Кредитный риск-менеджмент в В2В: Современные подходы к управлению кредитными рисками в корпоративном секторе

Уважаемые коллеги!

Представляем вашему вниманию исследование Kept о применяемых практиках кредитного менеджмента в крупных российских компаниях. В нем мы рассмотрим основные тенденции во взаимодействии с поставщиками, покупателями и банками, текущую организацию основных процессов управления кредитным риском и способы их автоматизации.

Мы решили сфокусироваться на этой теме, потому что в своей работе с бизнесом наблюдаем рост просроченной дебиторской задолженности на фоне текущей неопределенности в экономике. Мы провели опрос среди многих компаний различных отраслей экономики, что позволило сформировать целостную картину общих трендов в управлении кредитным риском. Исследование текущих практик представлено через призму передового опыта кредитного менеджмента.

По результатам проведенного анализа мы видим, что на большинстве предприятий распространено применение базового функционала кредитных лимитов на контрагентов. При этом постепенно прослеживается тренд на обновление применяемой методологии и повышение эффективности основных процессов.

Мы благодарим всех, кто принял участие в нашем исследовании, и надеемся, что его результаты окажутся вам полезными.

Анастасия Калугина,

Директор Группы цифровых финансов, Kept

Об исследовании

Краткие выводы по результатам исследования

Согласно результатам опроса, респонденты применяют в разной степени как базовый функционал кредитного менеджмента, так и передовой.

Введение

В условиях экономической нестабильности и высокой волатильности рынков компании стремятся минимизировать финансовые риски, в том числе связанные с дебиторской задолженностью. Идеальным сценарием для многих стал бы переход на 100% предоплату, полностью исключающую возникновение кредитных рисков. Однако в реальности это невозможно: рыночные законы предполагают, что одни участники неизбежно выступают кредиторами, а другие – дебиторами.

Отмечается «заморозка» ликвидности через снижение роста выручки относительно роста дебиторской задолженности.

В условиях турбулентности перед бизнесом встает ключевой вопрос: как эффективно управлять кредитными рисками, сохраняя баланс между безопасностью и конкурентоспособностью. Крупные компании разрабатывают собственные методологии оценки контрагентов, выстраивают бизнес-процессы и внедряют цифровые решения для автоматизации контроля рисков и дебиторской задолженности. Однако даже у передовых подходов есть ограничения и узкие места, влияющие на их эффективность.

Росстат фиксирует рост доли просроченной дебиторской задолженности в составе общей:

Методология проведения оценки контрагентов

Большинство предприятий, покупающих и продающих товары или услуги, подвержены кредитному риску. Под кредитным риском подразумевается дебиторская задолженность компании, возникающая при взаимодействии с контрагентами на условиях отсрочки платежа за реализованные товары и услуги или авансирования – за приобретаемые. Кредитный риск практически отсутствует только при условии одновременного обмена товаров на наличные деньги, что встречается крайне редко в В2В-сегменте.

С такой же осмотрительностью стоит относиться и к выбору деловых партнеров из финансового сектора. Средства на расчетном счете, депозиты, банковские гарантии и аккредитивы – используя все это в повседневной работе, компании несут кредитные риски.

Факторы, представляющие методологический подход к оценке кредитного риска контрагентов:

• 01 Лимитируемые операции
• 02 Оценка контрагента
• 03 Лимитная модель
• 04 Инструменты снижения кредитного риска
• 05 Утилизация и мониторинг

Лимитируемые операции

Статистика лимитируемых операций:

Эффективное управление кредитными рисками не только обеспечивает контроль лимитов на операции на условиях отсрочки и авансирования, но и должно включать обособленный мониторинг взаимодействия с финансовыми контрагентами.

Оценка контрагента

«Желание платить»

«Желание платить» или готовность заемщика выполнять свои обязательства – субъективный фактор качественной оценки кредитного риска. Его можно частично оценить через репутацию и внешние характеристики контрагента, однако при этом он остается неопределенным параметром, поскольку зависит от свободы волеизъявления и может быть неочевидным даже для самого заемщика.

Компаниям необходимо проводить качественную оценку своих дебиторов, используя комплекс данных из различных источников, при этом личные встречи с контрагентом могут играть ключевую роль в качестве элемента должной осмотрительности.

Основные факторы качественной оценки:

• 01 Репутация: Отражает уровень доверия к субъекту на рынке.
• 02 История взаимодействия: Систематизированные данные о предыдущих сделках и поведении контрагента, включая платежную дисциплину, исполнение обязательств, динамику сотрудничества, конфликтные ситуации.
• 03 Правовая система: В развивающихся странах может быть слабая система защиты прав кредиторов, что может негативно сказаться на готовности заемщика выполнять свои обязательства.

Репутация и история взаимодействия являются основными факторами качественной оценки контрагента.

В последние годы формируется тренд на увеличение веса экспертной оценки в составе общей оценки контрагента (удельный вес параметра может доходить до 70%).

Возможность платить

По сравнению с «желанием платить», оценка платежеспособности поддается количественному измерению. Таким образом, «возможность платить» оценивается путем применения количественного анализа финансового состояния контрагента и позволяет определить способность дебитора к выполнению текущих обязательств.

Примеры факторов количественной оценки

Инструментарий для оценки вероятности дефолта (Probability of Default, PD)

Probability of default (PD) — вероятность дефолта — ключевой компонент кредитного риска. Определяется на основании взвешенной качественной и количественной оценки контрагента. PD может быть определен по собственной утвержденной модели или получен по данным внешнего рейтингового агентства.

Метрики кредитного риска

Оценка способности предприятия выполнять свои финансовые обязательства путем тщательного изучения данных, полученных из его последних финансовых отчетов, составляет основу кредитного анализа.

Внешняя среда

Под внешней средой понимаются операционные условия, страновой риск, деловой климат и т. д. в той мере, в какой они влияют на вероятность дефолта, серьезность убытков или подверженность риску. Опрошенные компании по-разному оценивают возможность учета макроэкономических факторов.

Учет макроэкономических факторов в российских компаниях

Часто использующиеся макроэкономические факторы

Для достижения большей эффективности и зрелости кредитного анализа важно сочетать использование количественных инструментов с обоснованными качественными суждениями, включая оценку внешних макроэкономических факторов, ухудшающих платежеспособность контрагента в будущем.

Лимитная модель

Концепция кредитных лимитов лежит в основе любого кредитного менеджмента на производственном и торговом предприятии. Кредитный лимит означает максимальную сумму дебиторской задолженности в отношении контрагента, потеря которой не станет критичной для компании. Методика расчета может быть различной. 100% опрошенных российских компаний применяют систему кредитных лимитов.

Базы для расчета кредитных лимитов на контрагентов

Особенности управления лимитами на холдинговых предприятиях

Многоуровневая иерархия лимитов на практике применяется крайне редко, ввиду желания сделать расчеты более прозрачными и упростить внутреннюю процедуру согласования лимитов.

Тенденции последних лет на передовых предприятиях

• 70% — Рост веса экспертной оценки в составе общей оценки контрагента.
• 14% — Доля компаний, вводящих практику портфельного управления.

Портфельное управление кредитным риском — это системный подход к контролю совокупных рисков по всем дебиторам компании, направленный на оптимизацию структуры портфеля контрагентов, диверсификацию, регулярный мониторинг, хеджирование и анализ корреляций дефолтов.

Инструменты снижения кредитного риска

Неопределенность знаний о реализации кредитного риска в будущем заставляет кредиторов искать способы получения гарантий от дебиторов. Это направлено не только на снижение риска, но и может использоваться для того, чтобы избежать глубокого анализа контрагента. Лимиты на финансовых контрагентов позволяют диверсифицировать риски и управлять ими в зависимости от типа операций и срочности.

Банковские продукты являются основными инструментами оптимизации дебиторской задолженности. В крупных компаниях они лимитируются так же, как и расчеты на условиях отсрочки или аванса. Компании с обеспечениями получают выгоду от права продать залоговое имущество без обязательного возбуждения процедуры банкротства.

Инструменты обеспечения, которые применяют компании-респонденты (относительно ДЗ)

Крупные предприятия задействуют широкий арсенал финансовых инструментов, включая банковские гарантии, аккредитивы, факторинг, страхование задолженности и динамическое дисконтирование.

Утилизация и мониторинг кредитных лимитов

Согласованный и утвержденный лимит проходит несколько стадий на протяжении своего жизненного цикла:

1. 01 План закупки / сбыта: Согласование потребности в кредитном лимите на этапе планирования существенных условий договора.
2. 02 Тендер, проект договора: Фиксирование потребления лимита, резервирование лимита под согласовываемый договор.
3. 03 Документ отгрузки / требование авансового платежа: Контроль наличия лимита на контрагента с учетом утилизации на момент формирования документов в системе.
4. 04 Закрытие задолженности: Высвобождение лимита по результатам закрытия дебиторской задолженности.

Ключевые понятия

• Утилизация — исчерпание кредитных лимитов документами фактической задолженности. Утилизация кредитного лимита на контрагента равна сумме утилизаций по всем договорам с данным контрагентом. Если компания лимитирует не только операции с торговым контрагентом, но и соответствующее обеспечение, то увеличение утилизации обеспечения уменьшает утилизацию на торгового контрагента.
• Мониторинг — отслеживание динамики исчерпания кредитных лимитов в целях предотвращения их нарушения. Организация мониторинга дает возможность кредитному контролеру заранее определить сигналы вероятного нарушения лимитов и предпринять соответствующие меры.

Структура лимитной иерархии:

Кредитный лимит на контрагента → Лимит на договор → Утилизация по договору.

Основные процессы кредитного менеджмента

Управление кредитным риском можно разбить на четыре крупных этапа:

• Определение кредитных лимитов
• Согласование условий расчетов
• Контроль утилизации лимитов
• Управление ПДЗ

Повышенная доходность со стороны покупателя на условиях отсрочки или выгодная закупка у поставщика на условиях аванса требуют четкого согласования условий расчетов. По результатам опроса, качество организации основных процессов разнится. Тенденция к улучшению какого-либо одного из процессов не наблюдается.

Определение кредитных лимитов

Когда появляется необходимость взаимодействия с поставщиком или клиентом на условиях роста дебиторской задолженности (ДЗ) компании, неизбежно возникает кредитный риск. Сталкиваясь с таким вызовом, компаниям крайне важно найти оптимум между количеством денег, которые они готовы заработать и готовы потерять.

Признанным наиболее эффективным инструментом в части управления кредитным риском является система кредитных лимитов.

Шаг 1: построение системы кредитных лимитов

Построение эффективной системы кредитных лимитов основано на уравновешивании лимитов на контрагента совокупным лимитом компании на количество денег, которые она готова потерять (уровень риск-аппетита компании).

Шаг 2: установка лимитов по утвержденной иерархии

Концепция риск-аппетита в управлении кредитным риском — это стратегический тренд, позволяющий компаниям балансировать между прибыльностью и устойчивостью. Четкие лимиты на ДЗ, концентрацию контрагентов и допустимые потери предотвращают «перегрев» портфеля.

Согласование условий расчетов

Условия отсрочки

Если у покупателя больше рыночной силы, то он может диктовать условия расчетов. Холдинговые предприятия, как правило, задействуют несколько уровней согласования отсрочки. Процесс зачастую децентрализован.

Холдинговые предприятия стремятся организовать процесс таким образом, чтобы задействовать головное подразделение в крайнем случае. Встречаются кейсы автоматизации абсолютно всего процесса согласования расчетов.

Условия авансирования и финансовых операций

Если у поставщика больше рыночной силы или уникальный продукт, то он может настоять на расчетах на условиях аванса. Зачастую процесс согласования условий расчетов с таким поставщиком является управленческим решением. Процесс часто децентрализован и нерегламентирован.

Взаимодействие с банками, процесс согласования договоров и контроль финансовых сделок чаще централизован в крупных компаниях. Компании прибегают к обеспечению задолженности в абсолютном большинстве случаев.

Современный тренд в крупных компаниях — гибридная модель, сочетающая централизацию контроля и принятия стратегических решений с гибкостью исполнения операционных решений.

Контроль утилизации лимитов

После согласования условий расчетов по договору, формирующему ДЗ, начинается его исполнение и потребление кредитных лимитов. Ситуация поставки и последующей неоплаты встречается чаще, чем авансы и дальнейшие задержки в поставках.

При постконтроле чаще компании увеличивают лимиты, принимая риск на себя, и продолжают сотрудничество с контрагентом с повышенным уровнем риска и возможными последствиями для ликвидности в будущем. Превентивный контроль предотвращает убытки, а не констатирует их.

Управление ПДЗ

Контроль состояния кредитных лимитов и своевременная актуализация позволяют избежать увеличения ДЗ с контрагентами с ухудшающимся состоянием.

Перечень возможных стоп-факторов:

1. Дефолт контрагента по внутренней методологии.
2. Превышение нормы ПДЗ.
3. Судебные разбирательства.

Как правило, руководство компании может продолжить поставки в обход стоп-факторов в исключительных случаях. Это влечет как повышенную доходность, так и повышенную вероятность реализации кредитного риска.

Kept Risk RADAR позволяет автоматизировать настройку риск-тестов и вести регулярный мониторинг риск-индикаторов.

Схема реализации кредитного риска

1. Покупатель просрочил оплату на несколько дней.
2. Отдел сбыта: предупреждение.
3. Оплата:

• Если оплатил: Негативная история взаимодействия.
• Если не оплатил: Отдел сбыта инициирует подачу в суд или ликвидацию лимита.

4. В случае заключения договора обеспечения начинает действовать обеспечение.

На этапе управления проблемной ДЗ на помощь приходят инструменты оптимизации задолженности, позволяющие компании поддерживать уровень ликвидности и состояние рабочего капитала на приемлемом уровне даже в случае реализации кредитного риска. Использование стоп-факторов позволяет ограничить уровень ДЗ с контрагентом при наступлении определенных событий, сократив размер потенциальных убытков. Эффективным инструментом управления ПДЗ является своевременное использование инструментов обеспечения.

Цифровизация управления кредитным риском

Еще одним важным аспектом зрелости кредитного менеджмента является автоматизация, позволяющая повысить эффективность процессов, минимизировать человеческий фактор и учесть специфику предметной области. Согласно результатам опроса, компании с наиболее углубленным анализом, богатой базой данных и развитой методологией стараются активно внедрять цифровые продукты.

Матрица зрелости автоматизации

По результатам исследования, компании равномерно используют как простые аналитические модели, так и комплексные системы анализа контрагентов. Также видно, что компании не стремятся внедрять самые передовые автоматизированные продукты ввиду трудоемкости реализации.

Направления автоматизации кредитного менеджмента:

• Автоматизация источников данных.
• Автоматизация расчетов.
• Автоматизация контроля.
• Программные среды реализации автоматизации.

Интеграция источников данных

При проведении кредитного анализа эксперт собирает информацию из различных источников для формирования достоверной оценки благонадежности контрагента. В процессе взаимодействия с контрагентом компании крайне важно получать своевременную информацию об ухудшении его финансового состояния. Согласно результатам опроса, в первую очередь компании сосредоточены на внутренней среде контрагента.

Популярные источники информации

Автоматизация расчетов

Согласно результатам исследования, компании руководствуются текущим состоянием ДЗ. Более продвинутые статистические методы применяются редко.

Современные ИТ-продукты не только содержат информацию об актуальном состоянии ДЗ, но и способны рассчитывать специфические показатели кредитного риска, которые редко применяются на практике. В свете этого для покрытия функционала расчета PD чаще применяются модели на базе Excel.

Функционал по управлению рисками технически сложный, поэтому минимально реализован в ИТ-решениях в базовой комплектации. Зрелый процесс управления кредитными рисками требует расчета специальных показателей и может быть реализован в кастомизированных ИТ-решениях.

Автоматизация контроля

Автоматизация превращает кредитный риск из угрозы в управляемый параметр бизнеса, позволяющий действовать проактивно, мгновенно, точно и прозрачно. Она наиболее эффективна в оптимизированном и описанном бизнес-процессе.

Распространенная практика:

1. Заявка на поставку от отдела сбыта.
2. Проверка на превышение лимита.
3. Совершение поставки покупателю.
4. Формирование документов задолженности.
5. Исчерпание лимита документами задолженности (лимит не превышен).

Передовая практика (при превышении):

1. Заявка на поставку.
2. Проверка на превышение лимита выявляет нарушение.
3. Перераспределение лимита или запрос обеспечения.
4. Совершение поставки покупателю только после корректировки.

Статистика автоматизации контроля лимитов:

Программные среды реализации автоматизации

Предметная область кредитного менеджмента в разной степени покрывается ИТ-продуктами. В нашем недавнем исследовании «Российские казначейские ИТ-системы: автоматизация казначейской функции в эпоху импортозамещения» мы проводили обзор ИТ-продуктов в т. ч. в части функционала по управлению кредитными рисками. Согласно результатам исследования, расчетные показатели кредитного риска реализованы слабо в передовых отечественных продуктах.

Установление лимитов на риски:

Расчет показателей риска:

Функционал Kept Risk RADAR расширен дополнительным модулем Кредитного скоринга и расчета кредитных лимитов. Модуль оценки кредитного риска для ПО Kept Risk RADAR предназначен для автоматизированной оценки финансового состояния, уровня кредитного риска и определения лимита на операции с учетом риска для текущих или потенциальных контрагентов.

Настройка интеграции с иными сервисами по управлению ДЗ:

У респондентов отсутствует практика автоматического сбора и анализа показателей экспертной оценки. Даже частично автоматизированная модель представляет собой более комплексный и эффективный инструмент анализа контрагентов. Полная автоматизация позволяет полноценно осуществлять портфельное управление кредитным риском в компании.

Чем может помочь Kept

• Интеграция модуля оценки кредитного риска Kept Risk RADAR в текущие бизнес-процессы компании.
• Разработка уникальной методологии расчета кредитных рейтингов и кредитных лимитов на контрагентов и финансовые институты.
• Формирование целевых процессов (в т. ч. локального нормативного регулирования) по установлению и контролю соблюдения лимитов, их утилизации, оценке контроля качества исполнения лимитов.
• Внедрение автоматического формирования отчетных форм об утилизации кредитных лимитов на финансовые институты и контрагенты.

Ожидаемые эффекты:

• Повышение эффективности бизнеса за счет минимизации финансовых рисков.
• Защита от мошенничества и фирм-однодневок.
• Автоматический контроль и мониторинг кредитного рейтинга и стоп-факторов по контрагентам с оповещением пользователя.

Преимущества Kept Risk RADAR

1. Прозрачность методологии. 2. Адаптивность и гибкость методологии с возможностью учета внутренних качественных и количественных данных заказчика о контрагенте.
2. Полный цикл контроля кредитных лимитов от расчета до восполнения.
3. Реализация системы ролей и полномочий. 5. Понятный и удобный интерфейс с системой отчетности.

Контакты

Директор, Группа цифровых финансов T: +7 (926) 595 2469 E: akalugina@kept.ru

Даниил Лущиков

Менеджер, Группа цифровых финансов T: +7 (931) 541 3438 E: dlushchikov@kept.ru

www.kept.ru