СтратегОСv0.2 STABLE
Оптимизация распределения активностей компаний во врачебном и аптечном каналах

Действия

Оригинал

FREE

Скачивание исходного PDF файла.

Перевод

FREE

Генерация Word документа с русским текстом.

Mindmap

FREE

Визуализация структуры отчета в виде графа.

AI Q&A

FREE

Чат с содержимым отчета. Задайте любой вопрос.

ОтчетыИпсос Комкон
март 2026 г.

Оптимизация распределения активностей компаний во врачебном и аптечном каналах

Отчет посвящен детальному анализу стратегий продвижения фармацевтических препаратов через аптечные сети и врачебное сообщество в 2024-2025 годах. Исследование рассматривает динамику промоционной активности крупнейших игроков рынка в сегментах Rx и OTC, выявляя наиболее эффективные каналы коммуникации. Особое внимание уделено роли маркетинговых контрактов и взаимодействию с первостольниками для повышения результативности продаж.

Продвижение лекарственных средств

  • Использование различных каналов коммуникаций с целевыми аудиториями
  • Структура каналов продвижения
  • Особенности продвижения в OTC и Rx сегментах
  • Анализ стратегий продвижения участников рынка в различных сегментах
  • Критерии эффективности продвижения
  • Case studies
  • Best practices

Соотношение активности в продвижении в Rx и otc каналах

Динамика соотношения промоционной активности во врачебном и аптечном каналах продвижения

Динамика соотношения в сегменте OTC

Категория2022-Q12022-Q22022-Q32022-Q42023-Q12023-Q22023-Q32023-Q42024-Q12024-Q22024-Q32024-Q42025-Q12025-Q22025-Q3
Аптеки39%41%38%42%40%47%40%42%41%42%41%42%41%42%43%
Врачи61%59%62%58%60%53%60%58%59%58%59%58%59%58%57%

Динамика соотношения в сегменте Rx

Категория2022-Q12022-Q22022-Q32022-Q42023-Q12023-Q22023-Q32023-Q42024-Q12024-Q22024-Q32024-Q42025-Q12025-Q22025-Q3
Аптеки12%11%12%11%11%11%11%11%11%11%11%11%11%10%10%
Врачи88%89%88%89%89%89%89%89%89%89%89%89%89%90%90%

Структура соотношения промоционной активности по компаниям во врачебном и аптечном каналах продвижения, Q3-2025

КомпанияOTC+Rx АптекиOTC+Rx ВрачиOTC АптекиOTC ВрачиRx АптекиRx Врачи
KRKA20%80%56%44%11%89%
Gedeon Richter14%86%35%65%12%88%
Bayer25%75%42%58%2%98%
Berlin-Chemie15%85%44%56%8%92%
Abbott23%77%44%56%10%90%
AstraZeneca14%86%——14%86%
Nizhpharm23%77%41%59%4%96%
Dr.Reddy's10%90%14%86%7%93%
Servier11%89%24%76%7%93%
Binnopharm41%59%45%55%32%68%
Teva48%52%——20%80%
Akrikhin19%81%34%66%10%90%
Sotex23%77%60%40%15%85%
Sanofi57%43%85%15%11%89%
Valenta12%88%18%82%5%95%

Распределение фокуса продвижения: Врачи vs Фармацевты

Компания (OTC сегмент)ВрачиФармацевтыКомпания (Rx сегмент)ВрачиФармацевты
Dr.Reddy's86%14%Bayer98%2%
Valenta82%18%Egis98%2%
Materia Medica81%19%Nizhpharm96%4%
Solopharm71%29%Valenta94%6%
Sandoz68%32%Dr.Reddy's92%8%
Akrikhin65%35%Servier92%8%
Bionorica64%36%Abbott92%8%
Nizhpharm61%39%Berlin-Chemie91%9%
Abbott60%40%Akrikhin91%9%
Bayer55%45%KRKA89%11%
BinnoPharm51%49%Gedeon Richter88%12%
OTCpharm47%53%PharmStandart86%14%
KRKA45%55%Sotex84%16%
Teva22%78%AstraZeneca84%16%
Sanofi14%86%Teva83%17%

Распределение активностей в продвижении продуктов компании Джонсон&Джонсон: врачи и аптеки

Показатель2022-Q12022-Q22022-Q32022-Q42023-Q12023-Q22023-Q32023-Q42024-Q12024-Q22024-Q32024-Q42025-Q12025-Q22025-Q3
Total (абс.)41 60637 84540 47139 61536 38234 39142 53533 92132 57331 05431 91034 33333 89128 02829 306
Доля Врачи54%64%57%57%51%55%52%58%67%60%63%69%73%79%79%
Доля Аптеки46%36%43%43%49%45%48%42%33%40%37%31%27%22%26%

Динамика количественных показателей активности

Категория2022-Q12022-Q22022-Q32022-Q42023-Q12023-Q22023-Q32023-Q42024-Q12024-Q22024-Q32024-Q42025-Q12025-Q2
Total (абс.)30 73533 88131 28629 80431 65537 77630 53424 86832 08833 49928 64420 47120 77818 995
Врачи (абс.)22 47724 73722 83921 75723 11229 27623 48715 91522 92923 91619 21612 04612 26511 086
Аптеки (абс.)8 2589 1448 4478 0478 5438 5007 0478 9539 1599 5839 4288 4258 5137 909
Врачи (%)73%73%73%73%73%78%77%64%71%71%67%59%59%58%
Аптеки (%)27%27%27%27%27%22%23%36%29%29%33%41%41%42%

Динамика Share of Voice (SoV) в продвижении для ключевых сегментов рынка

Аптеки Share of voice (SOV)

СегментЗначение шкалы (max 40)
Originals40
Generic30
Domestic20
Niche10
Base0

Врачи Share of voice (SOV)

СегментЗначение шкалы (max 40)
Originals40
Generic30
Domestic20
Niche10
Base0

Почему фокус на аптечный сегмент?

Роль аптечного сегмента возрастает наряду с растущей ролью маркетинговых контрактов и первостольников в принятии решений о покупке конечными покупателями через рекомендации и переключения.

Что будет рассмотрено на вебинаре:

  • Структура и охват маркетинговых контрактов с аптеками
  • Взаимные обязательства сторон в маркетинговых контрактах
  • Критерии выбора партнеров и удовлетворенность сотрудничеством
  • Стратегии различных игроков рынка в выборе маркетинговых программ для аптек и потребителей

Ключевые направления работы с аптеками

Особенности взаимодействия производителей и розничного звена

Активности, направленные на потребителя и аптеку

Маркетинговые контактыПродвижение в различных каналах
Обязательства со стороны аптекАкции для покупателей
Обязательства со стороны компанийЛичные визиты
Удовлетворенность взаимодействиемDigital-активности
Мероприятия

Экономические аспекты во взаимоотношениях производителя и аптек

Категория анализаЭлементы взаимодействия
Маркетинговые контрактыОбязательства со стороны аптек, Обязательства со стороны компаний, Удовлетворенность взаимодействием
Продвижение в различных каналахАкции для покупателей, Личные визиты, Digital, Мероприятия
Экономические аспектыБэк и фронт маржа, Тендеры на ассортиментные позиции, Формирование ассортиментной матрицы, Затраты на программы лояльности для аптек, Эксклюзивные соглашения с аптечными сетями, Условия допуска представителей и образовательные программы
ПериодВсе аптекиСетевая аптекаНесетевая аптека
PHQ весна 202156.147.613.0
PHQ осень 202158.950.413.8
PHQ весна 202260.649.315.8
PHQ осень 202260.454.010.9
PHQ весна 202363.552.218.0
PHQ осень 202362.652.411.1
PHQ весна 202459.855.015.6
PHQ осень 202462.954.214.7
PHQ весна 202562.652.014.0
PHQ осень 202560.8-13.2

Обязательства по маркетинговым контрактам со стороны аптеки

Приоритетная рекомендация ЛП и обеспечение неснижаемого уровня товарного запаса менее активно включаются в контракт, характерны для сетевых аптек.

Обязательства по контракту со стороны аптеки (Параметр — «Всегда»)Все аптеки (%)Сетевые аптеки (%)Несетевые аптеки (%)
Приоритетная выкладка46.850.021.4
Приоритетная рекомендация ЛП провизорами35.935.221.4
Обеспечение неснижаемого уровня товарного запаса по определ. ЛП компании-партнера («пакету» ЛП компании)32.432.621.4
Обеспечение неснижаемого уровня товарного запаса по всему портфелю ЛП компании-партнера32.031.942.9
Проведение, поддержка акций для покупателей27.126.821.4
Переключение провизорами запроса покупателя на этот ЛП с ЛП первоначального запроса23.223.528.6
Размещение рекламных материалов17.617.414.3
Прямые поставки от производителей14.114.114.3
Установление определенного уровня цены на ЛП компании-партнера10.210.414.3
Ограничение по продажам ЛП конкурентов5.35.47.1

Обязательства по маркетинговым контрактам со стороны компаний-производителей

Обучение в формате визитов МП — основное обязательство со стороны компании-производителя.

Обязательства по контракту со стороны компании-производителя (Параметр — «Всегда»)PhQ осень'2025 (%)
Обучение в формате визитов мед. представителей17.1
Предоставление материалов для обучения провизоров руководством аптеки, аптечной сети14.4
Дистанционное обучение провизоров13.1
Материальное вознаграждение провизорам12.4
Образовательные мероприятия (курсы, семинары, конференции и т.д.)10.1
Проведение конкурсов для провизоров8.4

Характеристики аптеки, важные компаниям-производителям для заключения маркетинговых контрактов

Оценка характеристик аптеки, важных для заключения с ней маркетинговых контрактов (5 — max).

Характеристики аптекиСетевые аптеки (%)Несетевые аптеки (%)
Финансовые показатели (товарооборот, количество покупателей, средний чек и т.д.)65.557.1
Репутация64.128.6
Принадлежность к сети (сетевые аптеки в приоритете)63.742.9
Отсутствие задолженностей перед поставщиками58.564.3
Возможность управления ценообразованием, ассортиментной структурой, приоритетной рекомендацией и т.д.40.128.6

Удовлетворенность взаимодействием с компаниями-производителями

Степень удовлетворенностиPHQ осень'2020PHQ осень'2021PHQ осень'2022PHQ осень'2023PHQ осень'2024PHQ осень'2025
Полностью удовлетворены12.711.716.214.722.618.2
Скорее удовлетворены71.174.372.871.564.469.7
Скорее не удовлетворены6.15.53.95.15.73.7
Совсем не удовлетворены9.78.57.08.77.08.4

Компания-производитель, с которой взаимодействие в рамках маркетинговых контрактов выстроено наиболее оптимальным образом (открытый вопрос) Топ 10

Компания-производительРНО осень 2023РНО осень 2024РНО осень 2025
Байер9.4
ОЗОН6.7
КРКА6.0
Тева5.7
Эвалар5.4
Вертекс5.0
Санофи5.0
Renewal/Обновление4.7
Гротекс/Solopharm4.0
Солгар2.7

Доля менеджеров аптек, отметивших наличие маркетингового контракта с компаниями

КомпанияДоля (%) среди 5216 менеджеров
Тева33.9
Орон33.6
Байер33.6
Эвалар32.9
Санофи31.5
КРКА27.9
Ренова/Обновление27.5
Нижфарм27.5
Вертекс27.2
Акрихин/Польфарма24.5

Охват маркетинговыми контрактами (открытый вопрос)

Охват аптек маркетинговыми контрактами с компаниями-производителями

№Originals Топ 10 компанийDomestic Топ 10 компанийGeneric Топ 10 компаний
1BayerOzonTeva
2SanofiEvalarKRKA
3Johnson & JohnsonNizhpharmBerlin-Chemie
4Abbott LaboratoriesRenewal/ObnovlenieSandoz
5AstraZenecaVertexGedeon Richter
6ServierAkrikhinDr. Reddys
7Novartis PharmaBinnopharm GroupSun Pharma
8PfizerSolopharmGlenmark
9AstellasOtcpharmEgis
10Takeda/NycomedPharmstandartValeant/Bausch Health

Источник: Ипсос Комкон, PharmaQ «Мнение провизоров, фармацевтов», Весна 2020 – Осень 2025. Выборка: 573 менеджера по закупкам. География: 27 городов России.

СегментЗначение SoV
Originals40
Generic30
Domestic20
Niche10
СегментЗначение SoV
Originals40
Generic30
Domestic20
Niche10

Источник: Ipsos, Promo «Мониторинг промоционной активности фармацевтических компаний».

Оценка динамики маркетинговых контрактов по компаниям

Компания и периодПозитивная динамика (%)Нейтральная динамика (%)Негативная динамика (%)
P&G/Солофарм
PHQ осень 202267.361.454.7
PHQ осень 202363.059.253.7
PHQ осень 202456.056.549.0
PHQ осень 202554.856.441.8
Ozon
PHQ осень 202267.361.454.7
PHQ осень 202363.059.253.7
PHQ осень 202456.056.549.0
PHQ осень 202554.856.441.8
Байер
PHQ осень 202267.361.454.7
PHQ осень 202363.059.253.7
PHQ осень 202456.056.549.0
PHQ осень 202554.856.441.8
Акрихин
PHQ осень 202267.361.454.7
PHQ осень 202363.059.253.7
PHQ осень 202456.056.549.0
PHQ осень 202554.856.441.8
Тева
PHQ осень 202267.361.454.7
PHQ осень 202363.059.253.7
PHQ осень 202456.056.549.0
PHQ осень 202554.856.441.8
Отисифарм
PHQ осень 202267.361.454.7
PHQ осень 202363.059.253.7
PHQ осень 202456.056.549.0
PHQ осень 202554.856.441.8
Вертекс
PHQ осень 202267.361.454.7
PHQ осень 202363.059.253.7
PHQ осень 202456.056.549.0
PHQ осень 202554.856.441.8
Санофи
PHQ осень 202267.361.454.7
PHQ осень 202363.059.253.7
PHQ осень 202456.056.549.0
PHQ осень 202554.856.441.8
КРКА
PHQ осень 202267.361.454.7
PHQ осень 202363.059.253.7
PHQ осень 202456.056.549.0
PHQ осень 202554.856.441.8
Нижфарм
PHQ осень 202267.361.454.7
PHQ осень 202363.059.253.7
PHQ осень 202456.056.549.0
PHQ осень 202554.856.441.8
Реккит Бенкизер
PHQ осень 202267.361.454.7
PHQ осень 202363.059.253.7
PHQ осень 202456.056.549.0
PHQ осень 202554.856.441.8
Эвалар
PHQ осень 202267.361.454.7
PHQ осень 202363.059.253.7
PHQ осень 202456.056.549.0
PHQ осень 202554.856.441.8
Бинофарм Групп
PHQ осень 202267.361.454.7
PHQ осень 202363.059.253.7
PHQ осень 202456.056.549.0
PHQ осень 202554.856.441.8
Реневал/Обновление
PHQ осень 202267.361.454.7
PHQ осень 202363.059.253.7
PHQ осень 202456.056.549.0
PHQ осень 202554.856.441.8
Джонсон & Джонсон
PHQ осень 202267.361.454.7
PHQ осень 202363.059.253.7
PHQ осень 202456.056.549.0
PHQ осень 202554.856.441.8
КомпанияPhQ осень 2022PhQ осень 2023PhQ осень 2024PhQ осень 2025
Позитивная динамика
Санофи68.170
Байер66.068
Эвалар63.366
Отисифарм61.263
Нейтральная динамика
Протек/Солофарм76.9
КРКА69.9
Тева68.3
Реневал/Обновление67.1
Нижфарм64.6
Вертекс64.2
Озон62.0
Акрихин56.2
Реккит Бенкизер55.0
Негативная динамика
Бииннофарм Групп73.6
Джонсон & Джонсон48.9
КомпанияPhQ осень 2022PhQ осень 2023PhQ осень 2024PhQ осень 2025
Отсифарм81.676.6
Джонсон & Джонсон8072.3
КРКА77.270.4
Эвалар69.367.1
Акрихин69.365.4
Санофи72.367
Байер6965.3
Тева6464.6
Нижфарм63.963
Вертекс6361.7
Рекитт Бенкизер62.461.7
Биофарм Групп60.459.9
Гротекс/Солофарм57.749
Озон54.449
Реневал/Обновление50.850

Автоматизация анализа в разделе Pharma - Q «Маркетинговые контракты»: использование алгоритма анализа в QlikSense

Визуализация данных в рамках платформы QS

Каждая стадия алгоритма отражена на отдельном dashboard, и пользователи с помощью фильтров могут менять переменные (тип аптеки, наименование компании, города и т.д.), а также проводить анализ данных в динамике.

Направления активности компаний в рознице: акции для покупателей и маркетинговые программы для аптек

Типы активности в канале акции и программы

Акции для покупателей:

  • Скидочные акции производителей
  • Собственные акции сети
  • Программа лояльности/бонусная программа сети
  • Программа лояльности от компании-производителя / или карточные проекты производителей
  • Комплимент при покупке
  • Некоммерческие программы лояльности
  • Купон / промокод
  • E-commerce активности

Маркетинговые программы для аптек:

  • Приоритетная рекомендация
  • План на продажу
  • Допродажа (Комплексное предложение)
  • Доп. бонус / подарки от производителя за выполнение плана
  • Другое

Динамика активности в канале акции и программы

Рынок в целом

Динамика количества контактов в канале акции и программы охватывает период с MAT 2020/Q3 по MAT 2025/Q3.

Динамика по АТС классам

Количество контактов в канале акции и программы за периоды 2024-Q1 — 2025-Q3 распределено по следующим АТС-классам:

  • M01A НПВС
  • N02B Другие анальгетики и антипиретики
  • R01A Топические деконгестанты и др. назальные пр-ты
  • C05C Препараты, снижающие проницаемость капилляров
  • R06A Антигистаминные пр-ты для сист. прим.
  • A02A Антациды
  • R05C Отхаркивающие пр-ты, кроме комб. с противокашлевыми ср-ми
  • D01A Противогрибковые пр-ты для местн. прим.

Выбор каналов коммуникаций в аптеках: различные стратегии компаний

Структура мультиканального продвижения ТОП-5 компаний

ПоказательКомпания2024-Q32024-Q42025-Q12025-Q22025-Q3
Total (абс.)Teva38 02839 69937 67340 92139 230
Sanofi42 66740 58539 00835 36540 855
Binnopharm39 82035 37737 01634 78639 614
Bayer39 24638 68034 84030 87231 186
Evalar30 15432 74933 37432 74933 374
MeetingsTeva39%39%32%39%37%
Sanofi46%49%54%55%58%
Binnopharm55%48%45%44%41%
Bayer43%40%43%40%35%
Evalar35%33%33%42%38%
Remote-detailingTeva15%18%20%19%20%
Sanofi12%1%11%11%8%
Binnopharm9%2%7%1%2%
Bayer14%16%16%12%13%
Evalar14%17%12%9%9%
MailingsTeva4%1%3%4%1%
Sanofi2%1%1%1%1%
Binnopharm1%1%3%3%2%
Bayer3%2%2%2%2%
Evalar1%2%1%1%1%
Events (offline)Teva44%42%47%41%41%
Sanofi42%37%33%34%33%
Binnopharm34%28%26%30%32%
Bayer29%39%38%38%44%
Evalar49%48%48%50%45%
Events (WWW)Teva2%1%2%1%1%
Sanofi2%1%1%1%1%
Binnopharm1%2%2%2%2%
Bayer2%1%2%2%2%
Evalar2%1%1%1%1%
Actions and programmesTeva22%23%22%21%26%

Охват сотрудников аптек личными визитами МП компаний

TOP 10 Зарубежные компанииTOP 10 Отечественные компании
BayerEvalar
TevaOtcpharm
Berlin-ChemieAkrikhin
KRKANizhpharm
SanofiObnovlenie
Reckitt BenckiserBinnopharm Group
Gedeon RichterMateria Medica
Johnson & JohnsonPharmstandart
Dr. Reddy'sVertex
Abbott LaboratoriesSotex
Компания / ПериодАкции для покупателейПрограммы для первостольников
Sanofi
2004-Q345%36%
2004-Q456%37%
2005-Q155%32%
2005-Q253%29%
2005-Q347%23%
Binnopharm
2004-Q356%54%
2004-Q463%54%
2005-Q161%50%
2005-Q249%40%
2005-Q342%35%
Teva
2004-Q328%33%
2004-Q444%40%
2005-Q146%41%
2005-Q256%50%
2005-Q354%51%
Evalar
2004-Q328%40%
2004-Q442%46%
2005-Q152%48%
2005-Q257%52%
2005-Q359%49%
Bayer
2004-Q346%52%
2004-Q451%56%
2005-Q154%51%
2005-Q259%46%
2005-Q361%44%
Nizhpharm
2004-Q350%54%
2004-Q454%60%
2005-Q162%62%
2005-Q260%58%
2005-Q358%50%
KRKA
2004-Q352%45%
2004-Q452%50%
2005-Q162%59%
2005-Q265%55%
2005-Q360%51%
OTCPharm
2004-Q351%28%
2004-Q443%36%
2005-Q152%50%
2005-Q257%46%
2005-Q357%48%
J&J
2004-Q328%32%
2004-Q436%41%
2005-Q138%36%
2005-Q240%34%
2005-Q340%30%
Abbott
2004-Q335%37%
2004-Q438%36%
2005-Q154%40%
2005-Q262%58%
2005-Q360%54%

Рейтинги компаний по наличию акций для провизоров

Топ-10 компаний по параметру «Компания проводила акции для провизоров»

Доля (%)ЗарубежныеОтечественные
35BayerEvalar
30KRKAAkrikhin
25SanofiNizhpharm
20TevaOtcpharm
15Johnson & JohnsonBinnopharm Group
10Abbott LaboratoriesVertex
5Berlin-ChemieSolopharm
0Reckitt Benckiser HealthcareObnovlenie
AstraZenecaOzon
SandozMateria Medica

Доля (%) от опрошенных менеджеров аптек. Источник: Ипсос Комкон, PharmaQ «Мнение провизоров, фармацевтов», Весна 2020 – Осень 2025. Выборка: 573 менеджера по закупкам. География: 27 городов России.

Рейтинги компаний по наличию акций для покупателей

Топ-10 компаний по параметру «Компания проводила акции для покупателей»

Доля (%)ЗарубежныеОтечественные
35BayerEvalar
30SanofiNizhpharm
25KRKAOtcpharm
20Johnson & JohnsonBinnopharm Group
15TevaAkrikhin
10Abbott LaboratoriesVertex
5AstraZenecaMateria Medica
0Reckitt Benckiser HealthcareSolopharm
Dr. Reddy'sOzon
Berlin-ChemiePharmstandart

Доля (%) от опрошенных менеджеров аптек. Источник: Ипсос Комкон, PharmaQ «Мнение провизоров, фармацевтов», Весна 2020 – Осень 2025. Выборка: 573 менеджера по закупкам. География: 27 городов России.

Структура соотношения акций и программ в аптеках

КомпанияОбщее количество контактов, абсДоля акций и программ в структуре, %
Sanofi4100035%
Биоиннофарм3900061%
Haleon3700065%
Teva3700037%
Эвалар3500038%
Bayer3500035%
Нижфарм3200045%
KRKA3200045%
Отисифарм3000044%
J&J3000048%
Abbott2600034%
Солофарм2500046%
Sandoz2300046%
Akrikhin2200042%
Озон2000061%
Jadran1700044%
Ranbaxy1600072%
Обновление1500040%
Вертекс1400052%
Solgar1200026%

Соотношение акций и других каналов продвижения

КомпанияАкции и программыДругие каналы
Ranbaxy72%28%
Haleon65%35%
Озон61%39%
Sanofi55%45%
Вертекс52%48%
Солофарм48%52%
J&J48%52%
Sandoz46%54%
Нижфарм45%55%
KRKA45%55%
Отисифарм44%56%
Jadran44%56%
Atrikhin42%58%
Бинофарм41%59%
Обновление40%60%
Эвалар38%62%
Teva37%63%
Bayer35%65%
Abbott34%66%
Solgar26%74%

Распределение контактов по типам программ

КомпанияАкции для покупателей, абсПрограммы для аптек, абсСоотношение: акции для покупателей, %Соотношение: программы для аптек, %
Sanofi8700970055%45%
Бинофарм100001000039%61%
Haleon90001300041%59%
Teva7000700054%46%
Эвалар7000700048%52%
Bayer6000600046%54%
Нижфарм7000600042%58%
KRKA6000600041%59%
Отисифарм5000500050%50%
J&J5000300062%38%
Abbott4000200064%36%
Солофарм2000400033%67%
Sandoz3000400039%61%
Akrikhin4000400049%51%
Озон3000500041%59%
Jadran3000300054%46%
Ranbaxy3000300053%47%
Обновление1000700017%83%
Вертекс3000500039%61%
Solgar3000300051%49%

Детальная структура акций для покупателей и программ для аптек

КомпанияАкции для покупателей (абс)Программы для аптек (абс)Соотношение: Акции для покупателей, %Соотношение: Программы для аптек, %
Sanofi1850055%45%
J&J1700062%38%
Haleon1500041%59%
Teva1450054%46%
Эвалар1300049%51%
Bayer1250046%54%
Нижфарм1150051%49%
KRKA1000041%59%
Отисифарм950050%50%
Алкхиин900049%51%
Abbott850064%36%
Солофарм800033%67%
Sandoz750039%61%
Озон700041%59%
Jadran650054%46%
Ranbaxy600053%47%
Обновление550017%83%
Вертекс500039%61%
Бинофарм450039%61%
Solgar400051%49%

Какие форматы акций и программ используют фармкомпании?

Аптеки. Акции для покупателей: какие форматы используют компании? ( YTD Q3/25 )

Формат акцииДоля, %
Скидочные акции производителя60%
Собственные акции сети50%
Программа лояльности сети40%
Программа лояльности от производителя30%
Комплимент при покупке25%
Некоммерческие программы лояльности20%
Акции: Другое15%
Купон / промокод10%
E-commerce активности5%

Источник: Promo «Мониторинг промоционной активности фармацевтических компаний»

Аптеки. Акции для покупателей: SoV (%) по ТОП-10 компаниям за YTD Q3/25

КомпанияДоля (SoV), %
Sanofi12%
Teva10%
Bayer8%
Evalar8%
Johnson & Johnson6%
KRKA6%
OTCpharm4%
BinnoPharm4%
Abbott2%
Nizhpharm2%

Форматы акций: Скидочные акции производителя, собственные акции сети, программа лояльности сети, программа лояльности от производителя, комплимент при покупке, некоммерческие программы лояльности, купон / промокод, e-commerce активности.

Источник: Promo «Мониторинг промоционной активности фармацевтических компаний»

Аптеки. Программы для фармацевтов: какие форматы используют компании? ( YTD Q3/25 )

В рамках программ для фармацевтов компании используют следующие форматы взаимодействия (охват до 100%):

  • Приоритетная рекомендация
  • План на продажу
  • Допродажа (Комплексное предложение)
  • Доп. бонус / подарки от производителя за выполнение плана
  • Маркетинг: Другое

ТОП-10 компаний, использующих данные форматы: BinnoPharm, Sanofi, Haleon, Bayer, KRKA, Nizhpharm, Teva, OTCpharm, Solopharm, Evalar.

Источник: Promo «Мониторинг промоционной активности фармацевтических компаний»

Аптеки. Программы для фармацевтов: SoV (%) по ТОП-10 компаниям за YTD Q3/25

КомпанияДоля (SoV), %
BinnoPharm8%
Sanofi7%
Haleon6%
Bayer6%
KRKA5%
Nizhpharm4%
Teva4%
OTCpharm3%
Solopharm2%
Evalar2%

Источник: Promo «Мониторинг промоционной активности фармацевтических компаний»

Активность компаний в digital-каналах

Аптеки. Охват сотрудников аптек удаленными визитами МП компаний

TOP-10 Зарубежные компанииОхват удаленными визитами, %TOP-10 Отечественные компанииОхват удаленными визитами, %
Teva35%Evalar35%
Bayer30%Nizhpharm30%
KRKA25%Akrikhin25%
Sanofi20%Otcpharm20%
Berlin-Chemie15%Binnopharm Group15%
AstraZeneca10%Pharmstandart10%
Gedeon Richter10%Obnovlenie10%
Abbott Laboratories5%Ozon5%
Dr. Reddy's5%Vertex5%
Reckitt Benckiser0%Materia Medica0%

Источник: Ипсос Комкон, PharmaQ «Мнение провизоров, фармацевтов», Весна 2022 – Осень 2025 Выборка: 1472 провизора первого стола, 573 менеджера по закупкам. География: 27 городов России.

КомпанияОбщее количество контактов, абс (Digital)Общее количество контактов, абс (Другие каналы)Доля digital в структуре, %Доля других каналов в структуре, %
Бинофарм31003690031%69%
Teva90003400021%79%
Bayer60003700014%86%
AstraZeneca70002900029%71%
Abbott50002800016%84%
Solgar80002400025%75%
Sanofi40003900010%90%
Эвалар50003800011%89%
Сотэкс60002400020%80%
KRKA40003700010%90%
КомпанияОбщее количество контактов, абс.Доля digital в структуре, %Доля других каналов в структуре, %
Бинофарм4000031%69%
Teva3900021%79%
Bayer3400014%86%
AstraZeneca2500029%71%
Solgar2300025%75%
Abbott2000016%84%
Sanofi3600010%90%
Эвалар3500011%89%
Cotex1900020%80%
KRKA1800010%90%

Структура digital, %

КомпанияПоказатель 1Показатель 2Показатель 3
Бинофарм6%91%3%
Teva97%3%
Bayer9%90%1%
AstraZeneca14%86%
Abbott4%96%
Solgar35%63%2%
Sanofi6%91%2%
Эвалар20%80%
Cotex4%96%
KRKA7%93%

Различия в направленности работы компаний в разных каналах

Различия в направленности работы компаний с аптечным звеном (анализ соответствий)

Аптеки

Анализ распределения активностей компаний и их соответствие различным каналам продвижения:

  • Акции и программы: КРКА, Акрихин, Валента, Нижфарм.
  • Визиты МП: Сервье, Байер, Тева, Гедеон Рихтер, Сотекс, Доктор Редди’с, Берлин-Хеми.
  • Digital: Биннофарм, АстраЗенека.
  • Оффлайн мероприятия.

Источник: Ipsos, Promo «Мониторинг промоционной активности фармацевтических компаний»

Изменения в соотношении каналов коммуникаций: программы для первостольников и акции для потребителей

Динамика активности распределяется между двумя ключевыми направлениями: акции для покупателей и программы для аптек.

Количество контактов в канале акции и программы по ключевым категориям (2024-Q1 — 2025-Q3):

  • M01A НПВС * N02B Другие анальгетики и антипиретики * R01A Топические деконгестанты и другие назальные препараты * C05C Препараты, снижающие проницаемость капилляров * R06A Антигистаминные препараты для системного применения * A02A Антациды * R05C Отхаркивающие препараты, кроме комбинированных с противокашлевыми средствами * D01A Противогрибковые препараты для местного применения

Количество контактов в канале акции и программы (абсолютные значения):

Категория и тип активности2024-Q12024-Q22024-Q32024-Q42025-Q12025-Q22025-Q3
A02A Антациды
Программы для аптек2773475058464718539765754527
Акции для покупателей3005411851446037432557116835
D01A Противогрибковые
Программы для аптек3487362629601794354460584123
Акции для покупателей2716328627041766354457806067
A06A Слабительные
Программы для аптек2310258919792931391534982927
Акции для покупателей2129243826802606267141074107

Показатели PHQ по брендам (2021–2025):

БрендВесна '21Осень '21Весна '22Осень '22Весна '23Осень '23Весна '24Осень '24Весна '25Осень '25
A02A Антациды
Фосфалюгель3.84.845.16.56.37.67.98.48.2
Ренни2.53.13.54.24.65.45.96.87.37.6
Гастал3.23.84.14.75.26.16.77.488.8
Алмагель А4.45.15.56.26.87.58.28.99.510.2
Алмагель5.15.86.377.78.59.21010.711.3
Маалокс2.22.83.33.94.45.25.86.67.17.8
A06A Слабительные
Фосфалюгель3.13.54.555.34.95.15.66.16.8
Ренни2.83.23.74.14.44.64.95.35.76.3
Гастал33.43.94.34.755.566.57.2
Алмагель А3.43.84.24.655.45.96.46.97.6
Алмагель44.44.85.25.76.26.87.488.8
Маалокс2.52.93.43.94.34.85.35.86.37
Моделакс-Н2.22.63.13.644.555.566.7
Микролакс3.53.94.44.95.45.96.57.17.78.5
Дюфалак2.73.13.64.14.65.15.76.36.97.6
Слабилен4.14.555.566.67.27.98.69.4
Гутталакс2.93.33.84.34.85.35.96.57.17.8
Пикодинар2.633.544.555.66.26.87.5
Слабикап3.23.64.14.65.15.66.26.87.48.2
Глицерин супп.2.42.83.33.84.34.85.466.67.3
Порталак3.33.74.24.75.25.76.36.97.58.3
Слабипрокт2.32.73.23.74.24.75.35.96.57.2

Показатели РНО по брендам (2021–2025):

ПериодАлмагельАлмагель АФосфалюгельРенниГасталАлмагель НеоМаалоксИзжожоффМальвацидТаситМикролаксДюфалакМоделакс-НСлабиленГутталаксСлабикапПорталакГлицерин (Нижфарм)
РНО весна '2118.617.09.05.024.614.58.919.713.65.9
РНО осень '2111.510.56.07.0
РНО весна '2219.017.011.010.0
РНО осень '2224.123.622.318.317.015.013.011.09.07.06.020.012.08.015.010.07.05.0
РНО весна '2325.024.023.019.018.016.014.012.010.08.07.026.013.09.016.011.08.06.0
РНО осень '2324.023.022.018.017.015.013.011.09.07.06.025.014.010.017.012.09.07.0
РНО весна '2424.023.022.018.017.015.013.011.09.07.06.025.014.010.017.012.09.07.0
РНО осень '2424.023.022.018.017.015.013.011.09.07.06.025.014.010.017.012.09.07.0
РНО весна '2524.023.022.018.017.015.013.011.09.07.06.025.014.010.017.012.09.07.0
РНО осень '2524.023.022.018.017.015.013.011.09.07.06.025.014.010.017.012.09.07.0

Источник: Promo «Мониторинг промоционной активности фармацевтических компаний»