Отраслевой отчёт по B2B и B2G онлайн-продажам и закупкам: текущее состояние, объёмы рынка, тренды и прогноз на 2025–2030

Ключевые факты и выводы о рынке B2B и B2G онлайн-торговли

Рынок B2B и B2G онлайн-закупок и продаж в России — это совокупность цифровых платформ, систем и сервисов, обеспечивающих проведение торговых операций между юридическими лицами (business-to-business, B2B), а также между бизнесом и государственными структурами (business-to-government, B2G) в электронной форме. Он включает в себя электронные торговые площадки (ЭТП), маркетплейсы, отраслевые интернет-магазины и биржи, а также сервисы, обеспечивающие функционирование этих систем — такие как удостоверяющие центры, провайдеры электронного документооборота, аналитические и интеграционные решения.

Особенностью российского рынка является высокая степень регулирования рынка онлайн-закупок (особенно в секторах регулируемых закупок, а также и в биржевом секторе, и некоторых коммерческих), активное участие компаний с государственным участием и быстрое развитие инфраструктуры электронных закупок в рамках цифровизации экономики.

Основные показатели рынка

Весь рынок B2B и B2G онлайн-закупок и продаж в России продолжает расти, несмотря на отдельные периоды спада в отдельных сегментах. Даже с учетом замедления темпов в отдельных зонах, общее поступательное развитие сохраняется во всех ключевых компонентах: регулируемом и коммерческом.

Рынок B2B и B2G онлайн-закупок и продаж в России

3. Из каких сегментов состоит рынок?

Рынок B2B и B2G онлайн-закупок и продаж в России включает два ключевых сегмента.

1. Регулируемые закупки (B2G и B2B): охватывают закупки по 44-ФЗ (закупки госсектора) и 223-ФЗ (закупки компаний с госучастием), закупки малого объема (ЗМО) в рамках обоих законов, а также процедуры по 615-ПП (капитальный ремонт многоквартирных домов).
2. Коммерческие закупки (B2B): в который входят преимущественно закупки на коммерческих электронных торговых площадках (ЭТП), B2B-маркетплейсах и оптовых интернет-магазинах, а также через корпоративные интернет-магазины (КИМы), внутренние закупочные платформы компаний и онлайн-каталоги поставщиков.

Отдельно также выделяется блок биржевых закупок, включающий торги на организованных товарных и сырьевых биржах.

4. Какие главные группы игроков на рынке?

Главные группы игроков на рынке B2B и B2G онлайн-закупок включают:

• Федеральные электронные торговые площадки;
• Коммерческие ЭТП;
• B2B-маркетплейсы и оптовые интернет-магазины;
• Разработчики и поставщики платформ автоматизации закупок;
• Биржевые структуры;
• Крупные корпорации с собственными закупочными платформами.

Особенности глобального и российского рынка B2B и B2G eCommerce

Развитие B2B сегмента поддержано успехом B2C: стандарты логистики, интерфейсов и клиентского сервиса из розницы проникают в закупки. Это ведет к сближению B2B-платформ с привычными ритейл решениями. Рынок в РФ — двухполюсный: B2B-маркетплейсы, где активен продавец, и тендерные ЭТП, где инициатива у заказчика.

Развитие B2B сегмента поддержано успехом B2C: стандарты логистики, интерфейсов и клиентского сервиса из розницы проникают в закупки. Это ведет к сближению B2B-платформ с привычными ритейл решениями. Рынок в РФ — двухполюсный: B2B-маркетплейсы, где активен продавец, и тендерные ЭТП, где инициатива у заказчика.

Общие факторы влияния на рынок B2B и B2G онлайн-торговли

• Давление на бизнес конкурентов, уже внедривших IT-решения

• Бизнес-пользователи ожидают удобных онлайн-решений, к которым они уже привыкли

• Развитие технологий (облачные решения, ИИ, API)

• Необходимость повышения эффективности затрат | | Экономические и инфляционные факторы | • Рост цен на товары, сырье, логистику и оборудование

• Инфляция как драйвер номинального роста рынка

• Высокая ключевая ставка ЦБ

• Колебания валютных курсов, влияющие на стоимость импортных товаров и контракты

• Увеличение затрат на разработку IT-инфраструктуры и выход на рынок | | Кадровые и управленческие барьеры | • Дефицит квалифицированных кадров в сфере закупок и IT

• Необходимость переобучения сотрудников при переходе на цифровые решения

• Нехватка экспертизы при внедрении интеграционных решений |

• Повышение роли импортозамещения и приоритета российских IT-решений

• Ужесточение требований к локализации производства и переход к «технологическому суверенитету» | | Регуляторная среда | • Влияние законодательства 44-ФЗ, 223-ФЗ, 615-ПП

• Поддержка со стороны государства: льготные программы, обучение, доступ к ЭТП

• Усиление контроля со стороны ФАС, нац. режим и формирование требований к российскому ПО

• Поддержка малого и среднего бизнеса | | Поведенческие и культурные изменения | • Заимствование практик и интерфейсов из B2C eCommerce

• Рост привычки к «удобству цифровых сервисов» у B2B-клиентов

• Перенос стандартов B2C на корпоративный сегмент (скорость, персонализация, UX) | | Рыночные и инфраструктурные барьеры | • Высоки пороги инвестиций в создание новых площадок

• Сложность интеграции с корпоративными ERP-клиентов

• Недоверие участников к новым площадкам, конкуренция с крупными игроками |

Общие тренды в B2B и B2G онлайн-торговле

Онлайн-закупки в секторах B2B и B2G переживают стремительную трансформацию под влиянием технологических, экономических и регуляторных факторов. Усиление цифровизации, рост роли отечественного ПО, развитие маркетплейсов, а также повышение требований к прозрачности и эффективности формируют новую норму для участников рынка. Ниже собраны ключевые тренды, определяющие развитие электронных закупок в России в ближайшие годы.

• Массовое внедрение SRM / S2P-систем

• Автоматизация рутинных операций из-за кадрового дефицита

• Рост онлайн-каналов даже в традиционно офлайн-сегментах | | Рост роли малого и среднего бизнеса (МСП) | • Активное вовлечение МСП в электронные закупки

• Поддержка МСП на ЭТП, включая отдельные витрины и условия

• Рост доли ЗМО (закупок малого объема) с участием МСП | | Импортозамещение | • Внедрение и усиление нац. режима в регулируемых закупках

• Повышенный спрос на российское ПО (особенно в сегменте регулируемых закупок)

• Замещение иностранных поставщиков локальными

• Преимущества для отечественных решений в IT-инфраструктуре

• Курс на технологическую суверенность (IT-инфраструктура, ПО, данные) | | Конкуренция и экосистемность | • Усиление борьбы за долю рынка между крупными ЭТП

• Развитие дополнительных сервисов: логистика, обучение, аналитика, сопровождение

• Переход к экосистемному подходу: не просто площадка, а комплекс цифровых решений | | Безопасность | Увеличение требований к кибербезопасности и защите данных |

Тренды регулируемых закупок и B2B маркетплейсов и интернет-магазинов

• Расширение нишевых отраслевых платформ (автозапчасти, стройка, медицина и др.)

• Рост прозрачности, персонализации и интерфейсной зрелости

• Конвергенция B2C и B2B-функций | | Усиление регулирования в регулируемых закупках | • Повышение контроля за ценообразованием, особенно в регулируемых закупках

• Акцент на прозрачность закупок, особенно с участием бюджета

• Стандартизация закупочных процедур |

Форматы онлайн-закупок в России

Форматы B2B онлайн-торговли разнообразны, что, например, отражает карта игроков рынка Data Insight. Рынок B2B онлайн-закупок в России включает разнообразные цифровые платформы — от ЭТП (электронных торговых площадок) (B2B-РТС, Сбербанк-АСТ, ЕЭТП), используемых крупными компаниями и госсектором, до маркетплейсов, порталов поставщиков, КИМов, оптовых интернет-магазинов и классифайдов, ориентированных на малый и средний бизнес. Два основных подхода — ЭТП с регламентированными процедурами и инициативой заказчика и B2B-маркетплейсы с гибкой моделью покупки и инициативой продавца.

Ключевые числа B2B и B2G онлайн-торговли в России

Рынок онлайн-закупок и онлайн-торговли России в B2B и B2G сегментах демонстрирует устойчивый рост. В 2015 году объем рынка составлял 29,1 трлн рублей, а к 2024 году он увеличился до 65,8 трлн рублей. Такой прирост отражает как инфляционные процессы, так и структурное расширение цифровой экономики.

Среднегодовой темп роста (CAGR) за период 2015–2024 годов составил около 9,5%. Это свидетельствует о стабильном развитии электронной торговли и цифровизации закупочных процессов в России. 2024 год стал важной точкой роста, когда рынок преодолел отметку в 65 трлн рублей. Это обусловлено усилением цифровых решений в корпоративном и государственном секторе, а также активным развитием маркетплейсов и платформ для онлайн-закупок.

По прогнозу, к 2030 году объем российского рынка B2B и B2G электронной торговли может достичь 154,7 трлн рублей. Это более чем в 2,3 раза выше уровня 2024 года (65,8 трлн рублей), что свидетельствует о значительном потенциале дальнейшего роста. Коммерческие электронные торговые площадки (ЭТП) становятся ключевыми игроками рынка. Их развитие способствует ускоренной цифровизации B2B-сектора, обеспечивая удобные механизмы для проведения тендеров, поиска поставщиков и автоматизации документооборота.

Популярность B2B-маркетплейсов: в 2024 году в России число B2B-покупателей на маркетплейсах по данным Контур.Витрины составило 1,4 млн.

Динамика рынка B2B и B2G онлайн-торговли в России

Среднегодовой темп роста (CAGR):

• 2015-2024: 9,49% * 2015-2030: 11,78% * 2024-2030: 15,31%

Размер и динамика рынка B2B и B2G онлайн-закупок (44-ФЗ, 223-ФЗ, 615-ПП)

Регулируемые закупки по 44-ФЗ, 223-ФЗ и 615-ПП — ключевой элемент экономики B2B и B2G в России. Они формируют гарантированный спрос на товары, работы и услуги, обеспечивают загрузку для тысяч поставщиков и играют системообразующую роль в цифровизации контрактной системы. Особенно важно это в условиях санкционного давления и перехода на импортозамещение.

Рынок регулируемых закупок по 44-ФЗ, 223-ФЗ и 615-ПП достиг пика в 2021 году — 36,41 трлн рублей, после чего последовало сжатие: объемы упали до 25,9 трлн в 2022-м и достигли минимума в 22,98 трлн рублей в 2024 году. Однако с 2025 года ожидается устойчивое восстановление. К 2030 году объем рынка может вырасти почти вдвое — до 45,74 трлн рублей.

Ключевыми факторами влияния станут реформа закупок малого объема (ЗМО), возврат публичности закупок (как фактор публичного подтверждения объёмов рынка и допуск более широкого круга участников), курс на импортозамещение, инфляционное давление и усиление требований по соблюдению национального режима. Ожидается рост инфраструктурных и промышленных инвестиций. Такая динамика подтверждает, что рынок регулируемых закупок остаётся важнейшим инструментом экономической политики и будет играть всё более значимую роль в ближайшие годы.

• Факт 2015 – 2024: 0,03% * Прогноз 2015 – 2030: 3,75% * Прогноз 2024 – 2030: 9,61%

Размер и динамика рынка государственных закупок в России по 44-ФЗ

• 2015-2024: 7,85%
• 2015-2030: 7,17%
• 2024-2030: 6,15%

Размер и динамика рынка B2B онлайн-закупок компаний с госучастием (223-ФЗ)

Методика: оценка объема рынка B2B онлайн-закупок компаний с госучастием (223-ФЗ) проводилась на основе официальных данных Единой информационной системы (ЕИС, zakupki.gov.ru). Объем закупок по 223-ФЗ оценивался по итоговой стоимости заключенных договоров.

• 2015–2024: -7,24%
• 2015–2030: 2,04%
• 2024–2030: 17,73%

С 2015 по 2022 год рынок закупок компаний с госучастием по 223-ФЗ рос, достигнув пика в 2021 году, но в 2022 объем видимой части рынка сократился почти на 50% из-за санкций и перехода части закупок в закрытый контур. В 2023 году падение продолжилось до 10,65 трлн рублей. С 2024 года ожидается восстановление: в 2025 — рост на 18%, в 2026 — скачок на 50% за счет возвращения публичности и поддержки импортозамещения. К 2030 году объем может достигнуть 25,08 трлн рублей, после чего рост замедлится до 4% в год.

Специфическим фактором сегмента можно назвать перевод закупок в закрытый контур:

• Санкции и внешнеэкономические риски привели к массовому переводу закупок в закрытые процедуры.
• Это снизило публичность и прозрачность, но позволило защитить стратегические закупки.

Размер и динамика рынка онлайн-закупок малых объемов (ЗМО) компаниями с госучастием и госсектором

Закупки малого объема (ЗМО) в сегментах B2G (по 44-ФЗ) и закупок компаний с госучастием (по 223-ФЗ) развиваются в русле общих тенденций соответствующих режимов закупок. Их динамика отражает изменения в бюджетной политике, регулировании и цифровизации.

Среднегодовой темп роста (CAGR) сегмента ЗМО:

• 2017–2024: 28,87%
• 2017–2030: 19,21%
• 2024–2030: 8,96%

B2G-закупки малого объема (по 44-ФЗ)

Оценка объема ЗМО базируется на данных ЕИС и доле в 9,5% от общего объема закупок по 44-ФЗ. В 2015 году объем составлял 0,52 трлн руб., к 2022 году вырос до 1,11 трлн руб., с наибольшими приростами в 2017 и 2019 годах. В 2023 году произошел спад до 0,97 трлн руб. (–11,4%) из-за изменения бюджетных приоритетов и перехода части процедур в закрытый контур. С 2024 года ожидается восстановление с темпом 5–6% в год. К 2030 году рынок может достичь 1,48 трлн руб.

ЗМО компаний с госучастием (по 223-ФЗ)

Из-за отсутствия агрегированных данных оценка строится на основе нормативных и корпоративных источников с долей ЗМО на уровне 9,4% от закупок по 223-ФЗ. К 2022 году рынок вырос до 1,74 трлн руб., но затем сократился до 1 трлн руб. в 2023 году. Прогноз предполагает рост на 18% в 2025 году и на 50% в 2026 году. К 2030 году объем может достичь 2,36 трлн руб.

Размер и динамика рынка коммерческих онлайн-закупок на электронных торговых площадках (ЭТП)

Методика: для оценки объема коммерческих онлайн-закупок на ЭТП применялся комбинированный подход из-за отсутствия полных открытых данных. В основу легло сопоставление структуры коммерческих закупок с регулируемыми (223-ФЗ и 44-ФЗ), с учетом доли закупок, не публикуемых в открытом доступе по 223-ФЗ. Дополнительно анализировалась динамика закупочной активности на крупных площадках.

• 2015–2024: 38,50%
• 2015–2030: 29,69%
• 2024–2030: 17,53%

Коммерческий сектор онлайн-закупок в России продолжает демонстрировать устойчивый рост несмотря на внешнеэкономические колебания. В отличие от регулируемых сегментов, коммерческие закупки развиваются более гибко, быстрее адаптируются к изменениям в логистике, импорте и цепочках поставок. Основу рынка составляют сделки на электронных торговых площадках.

С 2015 по 2021 год объем коммерческих онлайн-закупок на ЭТП в России вырос с 2,09 трлн до пиковых значений, с особыми всплесками в 2016, 2019 и 2021 годах. В 2023 году рынок снизился на 4,1%, но уже в 2024 достиг 39,18 трлн рублей (+41,5%) благодаря росту импортозамещения и спросу на цифровые решения. Ожидается, что к 2030 году объем превысит 103 трлн рублей, при среднем темпе роста 13–23% в год.

В 2024 году, по данным B2B-Center, закупочная активность компаний из различных отраслей имела свою специфику: наиболее активно закупались компании машиностроительной, химической, металлургической отраслей, строительные холдинги, компании пищепрома и транспортные компании. Наибольшие бюджеты сконцентрированы в ритейле, АПК и металлургии, что отражает высокий спрос и устойчивые цепочки поставок в капиталоемких отраслях.

По данным B2B-Center, лишь около 20% компаний с выручкой от 3,5 млрд рублей используют ЭТП для размещения закупок. Наиболее активны компании с выручкой свыше 10 млрд — они составляют половину всех заказчиков на ЭТП. В сегментах 3,5–10 млрд вовлеченность значительно ниже. В анализ не включены закупки через биржи, отраслевые платформы и внутренние системы.

Размер и динамика организованного товарного рынка (биржевые площадки), трлн руб.

Размер и динамика рынка B2B маркетплейсов и интернет-магазинов

Крупнейшие электронные торговые площадки (ЭТП) России

Крупнейшие электронные торговые площадки (ЭТП) России по числу процедур, тыс.

Оценка конкурентов на рынке ЭТП и B2B / B2G

Оценка конкурентов на рынке ЭТП и B2B / B2G онлайн-закупок затруднена из-за неполной открытости данных и закрытых закупочных контуров. Из-за отсутствия публичной информации о денежном обороте в исследовании используется сравнительный анализ по числу процедур.

По итогам 2024 года рынок сохраняет высокую концентрацию: на топ-3 площадки приходится более 73,4% всех процедур, на топ-5 – свыше 89,3%. Лидируют федеральные ЭТП, специализирующиеся в первую очередь на регулируемых закупках, тогда как B2B-Center лидирует в сегменте коммерческих закупок.

Доли крупнейших российских ЭТП по числу процедур в 2024

Российский рынок сервисов автоматизации закупок (S2P, SRM и др.)

• 2019–2024: 14,85%
• 2019–2030: 11,18%
• 2024–2030: 8,34%

Российский рынок сервисов полной автоматизации цикла закупок: S2P, SRM и другие

С 2020 года цифровизация закупок в России ускорилась на фоне пандемии, ухода иностранных вендоров и роста требований к эффективности. Компании активно внедряют SRM- и S2P-решения, интегрируя их с ERP и BI-системами. Особое внимание уделяется импортозамещению, ИИ-инструментам, каталогизации и унификации номенклатуры. Лидируют платформы вроде B2B Altis, Norbit SRM и ELMA365. Средний бизнес переходит на облачные модели (SaaS), а рынок в целом движется к формированию сквозных цифровых экосистем. Поддержка государства, рост IT-аутсорсинга и спрос на кибербезопасность стимулируют развитие, несмотря на дефицит специалистов и зрелых решений в отдельных нишах.

В целом рынок сервисов для B2B и B2G онлайн-торговли развивается по схожей логике с рынком B2C-онлайн-торговли. Активно растут банковские и финансовые решения, расширяется логистический сегмент — не только в части доставки, но и в направлении аутсорсингового хранения.

Мы не будем перечислять все категории сервисов, однако сам факт присутствия большинства решений, характерных для розничной онлайн-торговли, говорит о достаточно высокой зрелости сегмента B2B онлайн-закупок.

Отдельного внимания заслуживает группа разработчиков и интеграторов. Они играют ключевую роль не только в создании и развитии платформ для B2B eCommerce, но и в адаптации лучших практик из розницы к оптовому сегменту. Поведенческие паттерны и пользовательский опыт, сформированные в B2C, оказывают заметное влияние на ожидания и требования к функциональности B2B-площадок.

Заключение

Российский рынок B2B и B2G онлайн-закупок и продаж стремительно трансформируется под влиянием цифровизации, импортозамещения и изменения регуляторной среды. Электронные торговые площадки, B2B-маркетплейсы, корпоративные интернет-магазины и биржи становятся ключевыми каналами взаимодействия между бизнесом и государством, а также между компаниями.

Все больше закупок переводится в онлайн-формат, включая не только крупные тендеры, но и закупки малого объема. При этом рынок развивается как в регулируемом, так и в коммерческом сегментах, что делает его структурно разнообразным и устойчивым к внешним шокам.

Цифровая инфраструктура, наработанная в B2C-секторе, активно адаптируется в B2B-среде: стандарты интерфейсов, логистики и клиентского сервиса из розничной торговли проникают в закупочную деятельность компаний. Государственная политика также оказывает значительное влияние, стимулируя развитие российских IT-решений и поддерживая малый и средний бизнес. Уход иностранных вендоров, усиление требований к локализации и реформы в сфере регулирования создают условия для ускоренной автоматизации и перехода к сквозным цифровым решениям.

Рынок сохраняет осторожно-оптимистичную динамику: несмотря на спады в отдельных сегментах и дефицит данных в коммерческой части, общий вектор развития остается положительным. Возврат госкомпаний к публичному формату закупок, рост роли экосистемных сервисов и технологическая зрелость ключевых платформ формируют основу для дальнейшего расширения рынка и повышения его прозрачности и эффективности.

О Data Insight

Исследуем интернет-рынки с 2010 года. Использование и сопоставление всех источников обеспечивает максимальную точность и надежность оценок.

Факты о Data Insight:

• 50+ исследований о рынке eCommerce в год;
• Публикации исследований в ведущих СМИ и в 100+ профильных СМИ;
• Одно из самых цитируемых аналитических агентств в России;
• Ежемесячный охват собственных каналов Data Insight ≈ 25 тыс. человек.

Исследования Data Insight

• Экосистема электронной торговли 2025
• B2B-eCommerce: кейсы и тренды 2025
• Динамика и особенности B2B рынка цифровой торговли из Китая в Россию в 2024 году
• Интернет-торговля в России 2025
• Экосистема B2B электронной торговли 2025

Партнеры Data Insight

Data Insight — первое в России агентство, специализирующееся на исследованиях и консалтинге в области eCommerce и digital рынков.

Исследования по почте от Data Insight

Исследования, события, новости рынка.