Рынок лизинга за 9М2025: бьет ключом

Рынок лизинга за 9М2025: бьет ключом

По итогам 9 месяцев 2025 года объем нового бизнеса сократился на 48% относительно аналогичного периода прошлого года и составил 1,38 трлн руб. Высокие процентные ставки оказали негативное влияние как на спрос со стороны клиентов, так и на их платежеспособность. Последнее подтолкнуло лизинговые компании снизить риск-аппетит, что с учетом падения инвестиционной активности бизнеса привело к сокращению количества лизинговых сделок на 38% за рассматриваемый период.

Падение нового бизнеса, плановое погашение лизинговых договоров при росте числа расторгнутых и укрепление курса рубля привели к сокращению объема ЧИЛ на 12% до 5,3 трлн руб. и лизингового портфеля на 9% до 12,1 трлн руб. по итогам 9 месяцев 2025 года.

Ключевые показатели рынка (9М2025):

• Новый бизнес: 1,38 трлн руб. (–47,7 %)

• ЧИЛ и активы в операренде: 5,29 трлн руб. (–11,9 %)

• Текущий портфель: 12,5 трлн руб. (–9,1 %)

• Новые договоры: 2,85 трлн руб. (–47,7 %)

• Количество сделок: 215 тыс. шт. (–38 %)

• Доля лизинга в ВВП: 0,9 %

Главной причиной падения объемов нового бизнеса к прошлому году послужила жесткая денежно-кредитная политика, продолжающаяся с 2024 года. Без учета сделок с б/у техникой и возвратного лизинга объемы нового бизнеса не превысили бы отметки в 1,2 трлн руб.

Впервые за 9 лет средняя сумма сделки сократилась, составив 13,3 млн руб. против 15,8 млн руб. годом ранее. Снижение обусловлено более высокой долей сделок в сегменте легковых автомобилей в преддверии вступления закона о локализации такси и роста утилизационного сбора, на фоне резкого падения сегмента грузовых автомобилей, где стоимость сделки существенно выше.

Динамика сегментов

Корпоративные и розничные сегменты показали сопоставимую негативную динамику. Основное давление на корпоративные сегменты оказало снижение объемов НБ в сегменте ж/д техники, а в розничных – грузовых автомобилей и строительной техники.

«Ухудшение технологических показателей работы парка, снижение доходности операторских компаний и общее охлаждение рынка на фоне сохранения высокой ключевой ставки Банка России вызвало падение объема спроса на ж/д подвижной состав. Часть грузов перетекает с железнодорожного на автомобильный транспорт». > > — Халилова Анастасия Николаевна, коммерческий директор АО «ГТЛК»

ТОП-10 сегментов в Новом Бизнесе (НБ) за 9М2025

Девять из десяти крупнейших сегментов показали отрицательную динамику. Наибольшее падение в абсолютном выражении показал сегмент грузовых автомобилей (минус 67%) из-за снижения платежеспособности и спроса на фоне структурного кризиса в логистике.

Структура автолизинга за 9М2025:

• PC (Легковые): 44,6 %

• LCV (Легкий коммерческий транспорт): 9,7 %

• BUS (Автобусы): 6,9 %

• HCV (Грузовые): 38,8 %

Доля HCV в автолизинге снизилась до 38,8% против 58,8% годом ранее.

«Спрос на страхование напрямую зависит от рынка лизинга. В последние 2-3 года наши страховые сборы росли на 15-20%. Однако 2025 год стал сложным: выросло число досрочных расторжений договоров лизинга и изъятий техники. Новых сделок тоже стало меньше». > > — Максим Тимошенко, исполнительный директор, СОГАЗ

Концентрация рынка

Доля ТОП-20 лизинговых компаний (ЛК) составила 89% в НБ по итогам 9М2025 против 91% годом ранее. Усиление конкуренции будет подталкивать игроков к сделкам M&A и уходу мелких игроков. Важным преимуществом становится высокий уровень цифровизации.

Таблица 1. ТОП-20 ЛК по итогам 9М2025

«Абсолютный минимум на сегодняшний день — это роботизированные системы ведения учета по НУ, ФСБУ 25, МСФО, которые позволяют радикально снизить оперрасходы. Конкурировать с помощью систем, созданных более 10 лет назад, будет все сложнее». > > — Дмитрий Курдомонов, генеральный директор, «АЛЬТЕО Софт»

Сегментный анализ

НБ в разрезе клиентской базы (9М2025 vs 9М2024):

• Малый бизнес: 55,8 % (было 52,1 %)

• Средний бизнес: 10,4 % (было 9,5 %)

• Крупный бизнес: 31,6 % (было 36,8 %)

• Госучреждения: 1,9 % (было 1,5 %)

• Физические лица (ФЛ): 0,3 % (было 0,1 %)

Доля МСБ по итогам 9М2025 выросла до 66,2% относительно 61,6% годом ранее.

Структура фондирования (9М2025 vs 9М2024):

• Кредиты банков: 62,1 % (было 66,0 %)

• Капитал: 13,4 % (было 10,6 %)

• Авансы: 12,1 % (было 11,0 %)

• Облигации: 7,9 % (было 8,4 %)

• Прочее: 4,5 % (было 4,0 %)

Снижение доли банковского и облигационного фондирования обусловлено высокими ставками и сокращением лимитов со стороны банков-кредиторов.

Средний срок заключаемых договоров

Средний срок договора уменьшился почти во всех сегментах. Лизингополучатели не хотят переплачивать по высокой ставке на длительный срок, а лизингодатели стремятся снизить риски остаточной стоимости.

Средний срок договоров по сегментам (9М2025 vs 2024 год, мес.):

Уровень обесцененных активов

Снижение остатка ЧИЛ на 10,4% (с 30.06.2025 по 30.09.2025) обусловило рост доли обесцененных активов.

• ЧИЛ 90+: 3,3 % (на 30.09.2025) против 2,3 % (на 31.12.2024)

• Активы по расторгнутым договорам и изъятое имущество: 8,7 % (на 30.09.2025) против 5,6 % (на 31.12.2024)

Работы по реализации б/у техники продолжат быть вызовом 2026 года из-за больших стоков изъятого имущества.

Финансовые метрики сектора

Лизинговый рынок столкнулся со значительным снижением остаточной стоимости имущества. Ситуация с ухудшением платежеспособности клиентов и доначислением резервов оказала давление на рентабельность.

• COR (по ЧИЛ): 2,6 %

• ROE: 13 % (против 17 % по итогам 2024)

• ICR: 1,17 (против 1,5 по итогам 2024)

• Доля резервов в ЧИЛ: 2,3 %

«Все хотят продать изъятую технику быстро и много: началась гонка скидок. Сегодня рынок изъятой техники является одним из самых высококонкурентных. Зачастую уровень скидок на изъятую технику вызывает недоумение». > > — Артем Алешкин, генеральный директор, ГК «Интерлизинг»

«...ать, и радость у нового приобретателя. Важно понимать, что большая часть реализованной изъятой техники приносит лизинговым компаниям убыток. Больше ли этот убыток затрат на хранение, страхование и стоимость замороженных денег — ключевой вопрос».

Прогноз рынка на 2025–2026 гг.

Таблица 2. Макроэкономические предпосылки

График 8. Прогноз рынка на 2025–2026 гг.

Динамика нового бизнеса (млрд руб. и темп роста в %):

• 2025 (прогноз): –45% (объем менее 2 трлн руб.)

• 2026 (прогноз): 15–20% (объем слегка превысит 2 трлн руб.)

По итогам 2025 года рынок лизинга покажет снижение на 45%, в результате чего объем нового бизнеса составит менее 2 трлн руб., по оценкам «Эксперт РА». Первая половина 2025 года проходила в условиях жёсткой денежно-кредитной политики, что оказало сильное давление не только на спрос и платёжеспособность клиентов, но и на снижение риск-аппетита лизинговых компаний. Начавшееся постепенное снижение ключевой ставки с июня 2025 года оказалось пока недостаточным для оживления рынка.

Реализация отложенного спроса на фоне поступательного снижения ключевой ставки послужит драйвером рынка лизинга в 2026 году. Однако сдерживающим фактором по обновлению основных фондов лизингополучателями станет рост цен на имущество после внедрения утилизационного сбора в автосегменте и ужесточения налоговой политики.

Слабые темпы экономического роста, снижение покупательной способности населения и повышение налогов негативно отразятся на секторе МСБ. Сектор МСБ как основной представитель клиентской базы покажет слабую инвестиционную активность при слабых темпах роста ВВП. В базовом сценарии, по оценкам «Эксперт РА», рынок лизинга покажет рост в пределах 15–20% по итогам 2026 года и слегка превысит отметку в 2 трлн руб., что соответствует объему 2021 года. Более высокие темпы роста рынка возможны при более быстром снижении ключевой ставки в течение 2026 года. Сценарный прогноз в разрезе сегментов рынка на следующий год агентство раскроет в рамках исследования по итогам 2025 года.

Сергей Савинов, генеральный директор, ФЛИТ

«В 2026 году перевозчики продолжат обновлять парки с осторожностью и продлять срок службы купленной ранее техники. При этом в наших продажах грузовой сегмент уже показывает рост — ежеквартально фиксируем подъем нового бизнеса на 30% и выше. Строительство и сегмент спецтехники выходят из кризиса достаточно медленно, в силу длительного инвестиционного цикла. Таким образом, в 2026 году стоит ожидать не единого позитивного тренда, а продолжения адаптации, где успех будет зависеть от совокупности факторов — денежно-кредитной политики, положения в отдельных отраслях экономики и геополитического контекста».

Интервью

Халилова Анастасия Николаевна, коммерческий директор АО «ГТЛК»

«Текущий год выдался довольно непростым для всех участников лизингового рынка»

— Как бы вы охарактеризовали динамику бизнеса и результаты деятельности компании по итогам работы за девять месяцев 2025 года? Что можете выделить в качестве основных достижений? Каких целей не удалось достигнуть и почему?

— Текущий год выдался довольно непростым для всех участников лизингового рынка. Давление высоких ставок, ухудшение платежеспособности клиентов и охлаждение экономики в целом серьезно сократили спрос на лизинг. При этом мы выполняем наши плановые показатели по новому бизнесу. А если вынести за скобки реализацию инвестпроектов с использованием средств ФНБ и прошлогоднюю сделку по финансированию строительства высокоскоростных поездов для ВСМ, то объем нового бизнеса по итогам девяти месяцев 2025-го будет более чем на 10% выше относительно аналогичного периода 2024-го. Также сохраняем невысокую относительно рынка долю просроченной дебиторской задолженности в нашем лизинговом портфеле.

В 2025 году «ГТЛК» включилась в реализацию новых национальных проектов, в частности, активно обеспечиваем обновление парка автобусов по нацпроекту «Инфраструктура для жизни». Хорошо показал себя в этом году сегмент лизинга ИТ и телекоммуникационного оборудования — за девять месяцев уже заключили рекордный для нас объем сделок по стоимости имущества — более 5 млрд рублей. Финансировали новые сделки, в т. ч. за счет реинвестирования полученных от клиентов платежей по предыдущим контрактам в рамках завершенной программы льготного лизинга по нацпрограмме «Цифровая экономика РФ».

Значительной вехой для нас в этом году стало включение в перечень федеральных институтов развития. Также мы первыми среди лизинговых компаний разместили ESG-облигации на Московской бирже. Наш дебютный выпуск серии 002P-09 общим объемом 20 млрд рублей стал крупнейшим среди размещенных за последние полтора года на рынке ESG-бондов и первым выпуском облигаций устойчивого развития, прошедшим верификацию в рамках национальных стандартов.

— Какой динамики лизинга в корпоративных сегментах в целом вы ожидаете в конце 2025-го и в 2026 году, какие тенденции рынка будут преобладать? Когда вы ожидаете оживления активности в лизинге водных и воздушных судов и что этому будет способствовать?

— Ожидаем, что в этом году по всем корпоративным сегментам лизинга будет падение объемов нового бизнеса. В условиях высокой ключевой ставки, ухудшения состояния лизингополучателей, а также высокой базы 2024 года объем сделок может сократиться на 20–50%. Снижение уровня ключевой ставки и постепенное наращивание мощностей российских предприятий по выпуску импортозамещенной техники будет способствовать началу некоторого оживления активности в лизинге водных и воздушных судов, возможно, уже в 2026 году.

— Как вы оцениваете динамику лизинга беспилотников за девять месяцев 2025 года и какие ожидания на 2026-й? Какие факторы сдерживают рост лизинга беспилотников, а какие могут способствовать этому?

— Пока доля этого сегмента на рынке очень мала. Спрос на применение гражданских беспилотников сдерживается административными и техническими ограничениями, но мы видим, что интерес повышается, в частности, за счет разработки все новых и новых сценариев использования беспилотных авиационных систем в различных отраслях экономики, что существенно уменьшает человеческие, временные и финансовые затраты. В 2026 году мы не ожидаем сильного прорыва в росте объемов лизинга беспилотников.

— Какие государственные программы большей частью формируют лизинговый портфель компании? Ожидаются ли новые крупные инфраструктурные проекты, в которых будет участвовать компания на среднесрочном горизонте?

— «ГТЛК» реализует программы лизинга с государственным финансированием и инвестиционные проекты с привлечением средств Фонда национального благосостояния на льготных условиях в сегментах водного и воздушного транспорта. Активно участвуем в обновлении общественного пассажирского транспорта и с 2025 года реализуем программы некоммерческого лизинга в рамках федерального проекта «Развитие общественного транспорта» национального проекта «Инфраструктура для жизни», а также в рамках федерального проекта «Развитие автомобилестроения и транспортного машиностроения» госпрограммы «Развитие промышленности и повышение ее конкурентоспособности».

Принимаем участие в реализации мероприятий и других нацпроектов: «Эффективная транспортная система», «Беспилотные авиационные системы», «Промышленное обеспечение транспортной мобильности». Выступаем базовым заказчиком беспилотных авиационных систем в рамках государственного гражданского заказа (ГГЗ).

Прорабатываем возможность участия в нацпроекте «Развитие космической деятельности Российской Федерации» в качестве оператора программы льготного лизинга космических аппаратов. Также работаем над новой программой льготного лизинга электросудов с использованием мер господдержки.

— Какие тенденции лизинга ж/д транспорта вы можете отметить в 2025 году? Что, по вашему мнению, может способствовать увеличению объемов бизнеса в данном сегменте, а что, наоборот, сдерживать?

— Ухудшение технологических показателей работы парка, снижение доходности операторских компаний и общее охлаждение рынка на фоне сохранения высокой ключевой ставки Банка России вызвало падение объема спроса на ж/д подвижной состав. Часть грузов перетекает с железнодорожного на автомобильный транспорт. По оценке союза «Объединение вагоностроителей», объем производства грузовых вагонов в России за 10 месяцев 2025 года упал на 27%. В следующем году падение может продолжиться. При этом прогнозируемый рост объемов списания парка вагонов в 2026 году поддержит спрос на новую железнодорожную технику.

— Какие сделки с телекоммуникационным оборудованием заключались в 2025 году? Кто являлся поставщиком и производителем предметов лизинга? Какие перспективы объемов сделок ожидаете на 2026 год?

— Сейчас лизинг продукции отечественной радиоэлектронной промышленности очень востребован предприятиями, использующими критическую информационную инфраструктуру в рамках реализуемых проектов импортозамещения. Мы работаем исключительно с российским оборудованием (один их наших поставщиков, например, ООО «ПК Аквариус»), основной объем сделок в 2025 году пришелся на системы хранения данных и автоматические телефонные станции. Сохранение долгосрочного тренда на цифровизацию экономики поддержит спрос на лизинг телекоммуникационного и ИТ-оборудования, ожидаем роста объемов нового бизнеса до +15%.

— Какую динамику лизингового бизнеса вы прогнозируете в 2026 году? Какого влияния на бизнес ожидаете от снижения ключевой ставки?

— Мы ожидаем, что при снижении ключевой ставки до 13–14% в 2026 году рынок лизинга начнет постепенно восстанавливаться и перейдет к небольшой положительной динамике (от +5%). Инвестиционная активность в транспортном комплексе по большей части будет формироваться за счет реализации мер господдержки, в т. ч. в рамках нацпроектов.

Артем Алешкин, генеральный директор ГК «Интерлизинг»

«Мы продолжаем работать во всех сегментах, как и ранее. Адаптируем риск-политику, бизнес-процессы к текущим вызовам»

— Результаты деятельности «Интерлизинга» в целом коррелируют с результатами лизингового рынка. Тем не менее, по некоторым параметрам, в частности, по объему изъятой техники, достаточности капитала, чистой прибыли у нас ситуация чуть лучше средних показателей рынка. При этом очевидно, что объем нового бизнеса хуже прошлого года. Продавать тяжелее, спрос ограничен.

Мы сталкиваемся со всеми негативными вызовами рынка, как и другие лизинговые компании — повышенный уровень дефолтов клиентов и изъятия техники, падение спроса, неопределенность в части будущей денежно-кредитной политики. Мы продолжаем работать во всех сегментах, как и ранее. Адаптируем риск-политику, бизнес-процессы к текущим вызовам. Нам удалось стабилизировать ситуацию с ростом объема изъятой техники и даже переломить тренд. С сентября возобновился рост нового бизнеса.

В 2025 году мы успешно завершили интеграцию приобретенной ЛК «Практика», сохранили при этом большую часть персонала, перешли на единый процесс и даже позаимствовали ряд интересных решений. В 2025 году проводили аудит процессов, формулировали программу изменений и формировали новую управленческую команду для реализации этих корректив. В целом, думаю, можно назвать 2025-й в лизинге вообще и в «Интерлизинге» в частности годом антикризисного управления — слишком много было неожиданных вызовов. Видится, что и нам, и отрасли удается с ними справляться.

— Какие тенденции в 2025 году стали основополагающими для лизинговой отрасли в целом? Какие компании при текущей макроконъюнктуре оказались максимально устойчивыми?

— Тенденций много, некоторые из них я постараюсь коротко описать.

1. Первая — это заметное падение спроса на технику практически по всем направлениям. В первую очередь это связано с устойчивым падением уровня деловой активности практически во всех отраслях наших клиентов. Ввиду высокого уровня ключевой ставки договор лизинга стоит дорого — клиенты откладывают приобретение техники до лучших времен. Это привело к тому, что большинство лизинговых компаний показывают скромную динамику по новому бизнесу и не выполняют планов.

2. Вторая — снижение рентабельности, высокие ставки по кредитам, нарушение платежной дисциплины по производственным цепочкам приводят к тому, что клиенты не могут обслуживать договоры. Это привело к беспрецедентному росту числа дефолтов и объема изъятой техники, что является большой, надеюсь временной, проблемой. Бывают невероятные для прошлых лет случаи, когда клиент готов вернуть технику, по которой осталось оплатить всего 20–30% стоимости.

3. Третья — впервые за много лет стоимость техники падает, а не растет. Это означает, что, изымая предмет лизинга у проблемного клиента, ты не можешь реализовать его выше остатка долга. Зачастую новая техника стоит дешевле, чем остаток долга по изъятой. Это разрушает привычную парадигму лизингового рынка — полагаться в первую очередь на предмет лизинга, который можно изъять и продать, не понеся убытка. В корпоративном кредитовании это называется ломбардной логикой — она больше не работает или работает с неочевидным результатом. На рынке имеет место явный крен в дополнительный, более глубокий анализ платежеспособности клиента, а это увеличивает срок принятия решения и % одобрения.

4. Четвертая — лизинговые компании стали меньше зарабатывать. Показатели финансовой отчетности ухудшаются. Операционные затраты растут в относительных величинах. Сотрудники продающих подразделений, привыкшие к определенному уровню оплаты труда, больше не могут зарабатывать, как раньше. Действующая система мотивации в отделах продаж лизинговых компаний оказалась неготовой к такому кризису. Имеет место миграция продающих команд из компании в компанию в поисках лучшей доли. Это вынудило многих работодателей принимать меры поддержки для персонала в условиях падающих продаж, чтобы сохранить ключевых сотрудников. Это по спирали негативно влияет на уровень операционных затрат.

5. Пятая — неизвестность. Немногие берутся прогнозировать, я тоже не в их числе, что будет дальше, когда и...

...как будет восстанавливаться рынок. Заключительная и обнадеживающая – многие лизинговые компании, в т. ч. из первой десятки, сменили менеджмент. Это, на мой взгляд, означает, что понимание проблем и воля к изменениям есть. Уверен, текущий кризис изменит лизинговый рынок в лучшую сторону и плоды этих корректив мы увидим в обозримом будущем.

Многие изменения уже видны. Лучше рынка себя чувствуют компании с диверсифицированным по предметам лизинга и отраслям портфелем. Судя по отчетности, заметно лучше рынка выглядят лизинговые компании с большой долей оборудования в портфеле. Важную роль в обеспечении устойчивости бизнеса, как и всегда, играют диверсификация и разумный консерватизм политики заимствований. И, конечно, лизинговые компании, входящие в крупные банковские группы.

Влияние кризиса на строительную и логистическую отрасли

– Как повлиял на вашу компанию кризис строительной и логистической отраслей? Каким вы видите состояние указанных отраслей в 2026 году и что может способствовать выходу их из кризиса?

– «Интерлизинг» – универсальная лизинговая компания, что означает диверсифицированный по видам техники портфель. Грузовой транспорт и спецтехника занимают в нашем портфеле значительную долю. Кризис повлек за собой падение спроса на данные виды техники и одновременно увеличение числа изъятой техники у клиентов из этих отраслей. Тем не менее, благодаря взвешенной риск-политике в предыдущие годы, а также глубокой экспертизе объем дефолтов клиентов из этих отраслей не принял критических значений.

Более того, мы продолжаем, хоть и менее активно, работать с данными видами техники и доля клиентов из этих отраслей у нас в портфеле не падает. Некоторые сегменты, в т. ч. жилищное, коммерческое строительство, вообще не показывают каких-то значимых негативных изменений в платежной дисциплине. При этом, конечно, мы несколько ужесточили требования к клиентам в части размера аванса и срока договора лизинга.

Все-таки мы не можем не обращать внимания на статистику лизингового рынка, которая говорит о том, что ключевой объем изъятой техники приходится на самосвалы, тягачи и спецтехнику. Мы приняли решение – значительно больше внимания уделять анализу бизнес-модели, оценке финансового состояния, контрактной базы и будущих поступлений по ней. Это позволяет нам уверенно продолжать работу в этих отраслях. Если к нам сейчас обращается клиент из этих отраслей и у него хорошее финансовое состояние, внятная бизнес-модель и контрактная база, то кому, как не ему, давать технику в лизинг?

Как бы банально это ни звучало, выход из кризиса строительной и логистической отраслей главным образом зависит от фундаментального улучшения деловой конъюнктуры, а на это определенно влияет уровень ключевой ставки.

Динамика изъятой техники и её реализация

– Как вы оцениваете динамику объема изъятой лизинговой техники в 2025 году? Насколько оперативно получается ее реализовывать в рынок в текущей экономической ситуации?

– Не секрет, что лизинговый рынок со второй половины 2024 года столкнулся с беспрецедентным объемом дефолтов и возврата лизинговой техники. Это действительно очень серьезный вызов для отрасли. Изъятая техника исчисляется десятками тысяч единиц, а возможность ее реализации ограничена.

У многих компаний до 2025 года, насколько мне известно, даже не было специализированных подразделений по розыску, изъятию и реализации изъятой техники, приходилось создавать компетенции с нуля. Среди сопутствующих проблем нужно отметить плохое техническое состояние и разукомплектованность изымаемой техники, разбросанность ее по территории нашей необъятной родины, недостаток стоянок для хранения с необходимым сервисом, сложности с регистрационными действиями, когда ты не можешь продать изъятую технику, пока не урегулируешь все претензии надзорных органов к проблемному клиенту, в т. ч. по решению судов и многое другое.

К чести лизингового рынка, нужно отметить, что адаптация проходит быстро. Но самое сложное начинается далее. Все хотят продать изъятую технику быстро и много: началась, можно так сказать, гонка скидок. Сегодня рынок изъятой техники является одним из самых высококонкурентных, если не самым высококонкурентным. Зачастую уровень скидок на изъятую технику вызывает недоумение, но, нужно признать, и радость у нового приобретателя.

Но рынок есть рынок, каждый решает задачи по своему разумению. Важно понимать, что большая часть реализованной изъятой техники приносит лизинговым компаниям убыток. Больше ли этот убыток затрат на хранение, страхование и стоимость замороженных денег – ключевой вопрос.

Если говорить о компании «Интерлизинг», то, несмотря на масштаб проблемы, мы выглядим лучше рынка и контролируем ситуацию с изъятой техникой. Объем изъятой техники и в деньгах, и в штуках заметно меньше, чем у многих участников рынка как в абсолютных, так и в относительных показателях. В компании задолго до начала кризиса действовало специализированное подразделение по розыску, изъятию и реализации изъятой техники. В течение 2024 и 2025 годов мы активно усиливали это подразделение. Еще в начале 2025 года мы приняли решение о применении опережающих дисконтов при реализации изъятой техники. Сейчас это является нормой лизингового рынка.

Летом мы вышли на плато, когда объем вновь изымаемой техники не превышает объема реализованной. Осенью наметилась тенденция на снижение объема изъятой техники, устойчивость которой покажут ближайшие месяцы. Мы продаем больше, а изымаем меньше. В сентябре – октябре дополнительный эффект был от заметного всплеска спроса, в основном на легковые автомобили и легкий коммерческий транспорт, в ожидании роста утилизационного сбора. Для нас распродажа изъятой техники не является самоцелью. Мы нацелены на соблюдение баланса между темпами реализации изъятой техники и сопутствующим этому финансовым результатом.

Тенденции в сегменте грузовой и специальной техники

– Какой динамики лизинга грузовой и специальной техники в целом вы ожидаете в конце 2025-го и 2026 году, какие тенденции рынка будут преобладать (в т. ч. рост утильсбора)? Какие составляющие лизинга техники и транспорта будут драйверами в сегменте? Как менялись их доли в портфеле автолизинга?

– При прочих равных условиях мы не ожидаем взрывного роста в этих сегментах ни в конце 2025 года, ни в первой половине 2026-го. Ожидание нового утилизационного сбора если и побудило клиентов купить технику подешевле, то это, наверное, уже произошло.

Главным драйвером возможного роста в этих сегментах будет являться динамика ключевой ставки и, как следствие, увеличение деловой активности и падение стоимости/доступности лизинговых договоров. Но нужно понимать, что, во-первых, стоки лизинговых компаний как раз переполнены именно грузовой и спецтехникой, поэтому сначала будет распродаваться она. А во-вторых, риск-аппетит лизинговых компаний к лизингу именно этих категорий техники сильно снижен. Должно пройти время, лизинговым компаниям необходимо почувствовать, что это не короткий всплеск, а тенденция, прежде чем они ослабят требования к клиентам.

Сейчас акцент лизинговых компаний сместился в сторону легковых автомобилей и легкой коммерческой техники, эта тенденция сохранится. Многие заново обратили внимание на лизинг оборудования, недвижимости, их доля также будет расти.

Поведение клиентов и изменение условий договоров

– Как поменялись поведение и предпочтения клиентов за последние три года? На что сместился их фокус?

– Поведение и предпочтения клиентов за последние три года менялись сильно и несколько раз. В 2022 году имел место короткий шок от резкого повышения ключевой ставки и исхода западных брендов из России. В 2023-м — непродолжительная стабилизация денежно-кредитной политики, заполнение рынка китайской техникой и оборудованием в достатке, а также эйфория от растущей деловой активности. А потом неоправдавшиеся ожидания дальнейшего роста, повышение ключевой ставки всерьез и надолго. Гораздо важнее то, к чему все это привело.

Ранее клиент отталкивался от налоговых выгод и низких ставок финансирования, что позволяло брать технику в лизинг надолго с минимальным авансом. Лизинг часто использовался как инструмент долгосрочного роста и даже тестирования новых бизнес-ниш благодаря дешевизне и необременительности таких инвестиций.

Если попытаться коротко охарактеризовать сегодняшнее поведение клиента, то это предельная рациональность и короткий горизонт планирования. Если можно не приобретать технику, то ее не приобретают. Если приобретать технику все-таки нужно, то сначала обращают внимание на подержанную, в т. ч. изъятую технику лизинговых компаний.

Среди клиентов, приобретающих новую технику, я бы выделил две основные категории. Первая – клиент с деньгами, которому важно, сколько он переплатит при текущей высокой цене. Сделки с такими клиентами характеризуются большим авансом и коротким сроком. Лизинговые компании зарабатывают на таких сделках немного и не могут считать их надежной, долгосрочной основой своего лизингового портфеля. Вторая – клиенты в условно среднем финансовом положении, которым критически важен размер регулярного лизингового платежа, позволяющий иметь комфортный и контролируемый текущий денежный поток.

– Как изменились условия лизинговых договоров за последний год? Какое условие стало ключевым для лизингополучателя при выборе компании (срочность договора, размер аванса, сроки поставки, сервис и т. д.)?

– Мне кажется, что ключевые критерии выбора сильно не поменялись. Это по-прежнему комбинация параметров аванс – срок договора – цена. При этом за последний год в среднем по рынку заметно вырос размер аванса и сократился срок договора. По всем категориям предметов лизинга, кроме, пожалуй, легковых автомобилей, сейчас сложно получить условия с авансом менее 20–25% и сроком более 3,5–4 лет. На это могут рассчитывать только проверенные, так называемые повторные клиенты лизинговых компаний и компании в устойчивом финансовом положении.

Несколько иная ситуация на рынке легковых автомобилей. Даже в текущем рынке это наиболее ликвидный, наименее рискованный и поэтому высококонкурентный сегмент. Здесь скорость и сервис по-прежнему играют важную, зачастую решающую роль.

Что касается изменяющихся условий договора лизинга, то однозначно можно отметить дополнительное внимание лизинговых компаний и клиентов на условия, регулирующие права и обязанности сторон в случае просрочки платежей и в ситуациях с изъятием техники. С одной стороны, просрочка платежа и необходимость изъятия техники, к сожалению, более не являются маловероятными событиями и требуют от лизинговых компаний апгрейда условий договора. С другой стороны, эти условия являются крайне чувствительными для клиентов.

Отдельно отмечу, что ряд событий на лизинговом рынке в последние три года стал причиной растущего и очень пристального внимания клиентов на условия, описывающие поведение лизинговой компании при изменении ключевой ставки. Простыми словами: для клиента критично, имеет ли право лизинговая компания увеличивать стоимость договора в одностороннем порядке при повышении ключевой ставки и, наоборот, может ли клиент рассчитывать на снижение цены вслед за сокращением КС.

Цифровизация и ИИ в лизинге

– Какие цифровые решения и нововведения можно отметить в 2025 году в качестве основных для вашей компании? Какие основные тренды цифровизации лизинга вы бы выделили? Использует ли ваша компания возможности ИИ, если да – то как?

– Выделю три основных момента, куда «Интерлизинг» направил больше всего внимания в 2025 году.

1. Ревизия, оптимизация и автоматизация всего цикла работы с проблемными активами и изъятой техникой: от soft-collection до продажи изъятой техники. Масштаб проблемы и число задач по всей цепочке процесса потребовал серьезных усилий и ресурсов. В условиях гонки скидок на изъятую технику и обострившейся конкуренции в этом сегменте уровень автоматизации и скорость стали критически важными.

2. Оптимизация алгоритмов скоринговых систем, используемых в процессе принятия решения по сделке и, самое главное, их адаптация к изменившимся и продолжающим динамично меняться условиям. В этой области мы давно используем ML-инструменты.

3. Оптимизация и контроль операционных затрат. Мы используем ИИ в автоматизации рутинных операций middle- и back-подразделений, а также для сокращения времени реагирования на обращения клиентов и обращения в техническую поддержку.

Прогноз на 2026 год

– Какую динамику лизингового бизнеса вы прогнозируете в 2026 году? Какого влияния на бизнес ожидаете от снижения ключевой ставки?

– Учитывая то, как рынок упал в 2025 году, скорее всего будет рост. Отложенный спрос продолжает накапливаться, техника изнашивается, оборудование требует замены, рост экономики хоть и замедлился, но продолжается – это объективная реальность. Однако динамика роста будет главным образом зависеть от динамики изменения ключевой ставки. Прогнозировать ее – дело неблагодарное, излишний оптимизм многим дорого стоил и в 2023, и в 2024 году.

При планировании 2026 года мы консервативны и концентрируемся в основном на том, на что можем влиять. Ресурса внутренних изменений, на наш взгляд, достаточно, чтобы заметно вырасти даже в текущих условиях. Одновременно с этим мы должны сохранить необходимые, но и достаточные ресурсы, то есть быть готовыми к монетизации улучшающейся деловой конъюнктуры.

Сергей Савинов, генеральный директор ГК «ФЛИТ»

«Несмотря на вызовы 2025 года, «ФЛИТ» продолжает сохранять позиции в ключевых сегментах»

– Сергей, в сентябре вы возглавили лизинговый холдинг «ФЛИТ», а также вошли в капитал группы. Как эти изменения повлияли на стратегию развития холдинга?

– Вхождение в капитал — не просто инвестиция, это личная ответственность и прямая вовлеченность в создание долгосрочного успеха ГК «ФЛИТ» и всей группы «Инсайт Лизинг». Текущий формат позволяет синхронизировать интересы акционеров и команды.

Основной фокус сейчас на доработке процессов, повышении операционной эффективности и расширении филиальной сети. Текущая конъюнктура бросает вызовы, но мы видим в них возможности для развития. На следующий год заложили очень амбициозную цель – рост более чем на 50%. Уверен, что сочетание сильной экспертизы и возможностей группы – надежная основа для достижения наших стратегических целей.

– Как бы вы охарактеризовали динамику бизнеса и результаты деятельности группы компаний по итогам девяти месяцев 2025 года? Что влияет на рынок сегодня? Как вы адаптируетесь к изменениям?

– По итогам девяти месяцев 2025 года объем продаж составил более 9 млрд рублей. Несмотря на вызовы 2025 года, «ФЛИТ» продолжает сохранять позиции в ключевых сегментах.

Сегодня холдинг объединяет три компании, каждая со своей экспертизой:

• «Флит Автолизинг» специализируется на автотранспорте;

• «Флит Финанс» – на сельскохозяйственной и специальной технике, оборудовании для лесозаготовки и деревообработки;

• Rex Rent – дает уникальную экспертизу в операционном лизинге и краткосрочной аренде, что расширяет возможности для клиентов.

...клиентов. Вслед за затяжным периодом высоких ставок и сокращением спроса пришла фаза адаптации бизнеса к текущим условиям. Предприниматели научились работать в условиях ограниченных ресурсов. Вместе с этим трансформировалась и наша роль. Лизинг — не просто доступное финансирование, это возможность сохранять устойчивость и реализовывать инвестиционные планы.

Отдельным драйвером для рынка и для ЛК «ФЛИТ» становятся программы господдержки. Востребованность льготного лизинга от «ДОМ.РФ», субсидий Минпромторга, займов от ФРП и региональных программ показывает, что они становятся не точечной мерой поддержки, а полноценным инструментом роста бизнеса наших клиентов.

Для группы 2025-й стал годом стратегической перезагрузки. С сентября мы существенно приросли, продолжаем развивать филиальную сеть и усиливать команду, чтобы сокращать дистанцию с клиентами, глубже понимать их нужды и предлагать востребованные продукты.

— Как кризис в строительстве и логистике повлиял на бизнес, что ждать от этих отраслей в 2026 году?

— Кризис в строительстве и логистике привел к росту стоков поставщиков и объему изъятой техники. В такой ситуации классические подходы к оценке активов перестают работать, а ошибки в прогнозе остаточной стоимости могут вести к убыткам, превышающим допустимый риск-аппетит компании. Команда ЛК «ФЛИТ» разрабатывает стартовую модель для прогнозирования дефолтов потенциальных клиентов. Ее внедрение заложит основу для управления рисками и окажет положительное влияние на наши финансовые результаты в долгосрочной перспективе.

В 2026 году перевозчики продолжат обновлять парки с осторожностью и продлять срок службы купленной ранее техники. При этом в наших продажах грузовой сегмент уже показывает рост — ежеквартально фиксируем подъем нового бизнеса на 30% и выше. Строительство и сегмент спецтехники выходят из кризиса достаточно медленно в силу длительного инвестиционного цикла. Таким образом, в 2026 году стоит ожидать не единого позитивного тренда, а продолжения адаптации, где успех будет зависеть от совокупности факторов — денежно-кредитной политики, положения в отдельных отраслях экономики и геополитического контекста.

— Какую динамику лизингового бизнеса прогнозируете в 2026 году? Какого влияния на бизнес ожидаете от снижения ключевой ставки?

— Текущий кризис носит затяжной и структурный характер, поэтому мы не ожидаем от рынка резкого отскока. Новая реальность требует от нас глубокой трансформации: нужно становиться гибче, дорабатывать процессы и делать по-настоящему персонифицированные предложения.

Мы сохраняем осторожный прогноз до конца текущего года и ожидаем более выраженной положительной динамики по нашей группе компаний в 2026 году. Рост будет обеспечен за счет целенаправленного масштабирования в ключевых сегментах, расширения филиальной сети, а также качественной перестройки внутри холдинга. Снижение ключевой ставки и сохранение государственных программ поддержки окажут положительное влияние на бизнес. Предприниматели получат позитивный сигнал для реализации отложенных инвестиционных программ и запуска новых проектов.

Дмитрий Курдомонов, генеральный директор «АЛЬТЕО Софт»

«Абсолютный минимум на сегодняшний день — это роботизированные системы ведения учета по НУ, ФСБУ 25, МСФО и подготовке регуляторной отчетности»

— Опишите характер взаимоотношений вашей компании с лизингодателями. Какие основные услуги востребованы и какого типа лизингодатели являются основными вашими клиентами?

— Наши взаимоотношения с лизинговыми компаниями носят скорее партнерский характер (в прошлом году с одним из клиентов мы отметили двадцатилетие). Как ИТ-партнер мы стремимся быть надежными, прозрачными и предсказуемыми. Мы очень гибко относимся к потребностям клиентов, что позволяет нам успешно работать как с лидерами из топ-5, так и с небольшими лизинговыми компаниями.

Наиболее востребованы типовые решения с коротким сроком внедрения и качественной поддержкой:

• регуляторные решения с экспертным уровнем проработки методологии и функциональности (ФСБУ 25, выгрузка в БКИ, интеграция с РФМ и Федресурсом);

• экспертиза по внедрению ФСБУ 25 в крупных компаниях;

• специальные предложения для стартапов в части комплексных решений, позволяющие за умеренную цену сразу стартовать лизинговый бизнес на системе автоматизации экспертного уровня.

Также изменение ключевой ставки и ставки НДС подстегнуло спрос на лизинговый калькулятор. Отдельно хочу отметить, что на рынке есть запрос на сервис по передаче данных в БКИ, а не просто на поддержку ИТ-системы для выгрузки. Де-факто мы уже оказываем близкую к этому запросу услугу и активно развиваемся в данном направлении.

— Какие плюсы и минусы можете отметить во взаимодействии с лизингодателями по сравнению с прочими клиентами?

— Мы одна из немногих крупных компаний, которая сфокусирована исключительно на автоматизации лизинговой отрасли. Выделяем следующие особенности этого рынка:

• высокий уровень сложности задач для автоматизации. Именно это нас как профессионалов зацепило в свое время;

• высокие требования к проработке систем автоматизации, а также к уровню инновационности предлагаемых решений;

• во многих лизинговых компаниях уже достаточно зрелые ИТ-культура и система управления ИТ-проектами. Это позволяет добиваться больших результатов;

• высокий уровень импортозамещения. В подавляющем большинстве компаний основу составляют ИТ-решения на базе «1С:Предприятие».

— Как оцениваете динамику спроса на ваши услуги со стороны лизинговых компаний? Какой динамики спроса ожидаете в 2026 году и какие основные причины могут способствовать его росту или сдерживанию?

— Мы умеренно-позитивно оцениваем перспективы 2026 года, ожидаем устойчивого спроса по следующим направлениям:

1. За почти пять лет работы уже более 40 компаний по достоинству оценили решения «АЛЬТЕО Софт» и качество их поддержки. Мы ожидаем, что они продолжат обращаться за обновлениями, связанными с регуляторными изменениями (НДС 22%, 6178-У и т. п.), а также развивать системы оперативного управления процессами.

2. Изменения ключевой ставки, а также непростая экономическая ситуация и повышение конкуренции за клиента сохраняют повышенный спрос на лизинговый калькулятор, обеспечивающий гибкие возможности выполнения расчетов и позволяющий эффективно пересчитывать лизинговый портфель в соответствии с новыми реалиями рынка.

3. Высокая интенсивность ЦБ в части расширения состава информации, передаваемой в БКИ, а также ожидания ужесточения контроля будут стимулировать продолжение переходов на решение «АЛЬТЕО БКИ» среди тех компаний, которые как-то справились с задачей, но посчитали дальнейшую поддержку собственными силами нецелесообразной. Успешное внедрение решения на портфеле в десятки тысяч договоров лизинга и поручительства подтвердило эффективность модуля даже для лидеров отрасли.

4. Остается актуальной проблемой автоматизация учета по ФСБУ 25 для крупных лизинговых компаний. Это непростая задача, для решения которой требуется не только типовой продукт экспертного уровня, но и успешный опыт реализации проектов в лизинговых компаниях с портфелями на X0 000 лизинговых сделок.

В 2025 году на рынке известны случаи перехода ключевых специалистов и ИТ-команд между лизинговыми компаниями. Мы ожидаем, что в связи с этим лизингодатели будут еще в большей степени предпочитать работу с нашей компанией как надежным и проверенным вендором, имеющим экспертизу в отрасли.

— Какие минимальные инновационные решения в лизинговом секторе, по вашему мнению, будут необходимы в 2026 году? Почему?

— Абсолютный минимум на сегодняшний день — это роботизированные системы ведения учета по НУ, ФСБУ 25, МСФО и подготовке регуляторной отчетности (в БКИ, Росфинмониторинге, Федресурсе и др.), которые позволяют радикально снизить операционные расходы на сопровождение бизнеса. Следующими по важности являются системы операционного управления лизинговой компанией, которые позволяют быстро принимать решения по сделкам и снизить стоимость операционного сопровождения портфеля. С учетом увеличения общего уровня цифровизации отрасли конкурировать с помощью систем автоматизации, созданных более 10 лет назад, с каждым днем будет все сложнее.

— Как вы оцениваете влияние быстрого роста ИИ на будущий спрос лизинговых компаний на ИТ-решения? Есть ли вероятность того, что лизингодатели начнут больше самостоятельно справляться с автоматизацией, CRM и учетом?

— Развитие ИИ идет высокими темпами. В лизинговой отрасли начинает применяться в таких задачах, как распознавание и атрибутирование документов (образов и текстов), оценка рыночной стоимости активов и распознавание выписки ИИ. Однако в целом сфера практического применения ИИ пока остается зоной поиска. Мы ожидаем, что с учетом ИИ спрос на ИТ-решения не просто сохранится, а возрастет. В дополнение будет востребована экспертиза по встраиванию ИИ в бизнес-процессы лизинговой компании.

Однако внедрение ИТ-решений — это не только настройка программ, но и формирование новых процессов вокруг ИТ-системы с перенастройкой сотрудников на работу по новым правилам. Квалифицированный вендор, имеющий экспертизу в управлении ИТ-проектами, является для руководства лизинговой компании точкой опоры и рычагом, с помощью которого гораздо легче провести такие организационные преобразования.

Существуют исключения, но, как показала практика, попытки лизинговых компаний поиграть в вендора редко заканчиваются устойчивым результатом. И переходы на типовые модули «АЛЬТЕО ЛИЗИНГ» тех компаний, которые смогли разработать систему своими силами, но не потянули дальнейшую поддержку регуляторных изменений — дополнительное тому подтверждение.

Кирилл Ларин, генеральный директор Appruvo

«Мы работаем там, где банки отказывают, и именно здесь возникает новая ценность»

Appruvo — монолайнер на рынке автолизинга для клиентов, которым отказали банки. Компания выстроила собственную модель скоринга, операционную инфраструктуру и систему партнерств с лизинговыми компаниями. В интервью агентству «Эксперт РА» генеральный директор Appruvo Кирилл Ларин рассказывает о тенденциях 2025 года, динамике рынка автолизинга, цифровизации и первых результатах работы с партнерами.

— Сейчас мы находимся в состоянии низкой базы, поэтому рост на 100% ежемесячно для нас — закономерный этап, а не достижение само по себе. Достижением это станет тогда, когда такие темпы будут обеспечиваться уже на больших цифрах. Главное достижение года — мы подтвердили работоспособность всей модели: протестировали скоринг, операционные процессы, клиентский путь и убедились, что вся конструкция эффективна. Второе важное достижение — формирование пула из 10 партнеров — лизинговых компаний, которые поверили в нашу модель и уже получают доходность выше рынка.

Провалов не было. Стартап всегда строится на гибкости: планы меняются, и это его преимущество. Мы адаптируемся к рынку и делаем то, что нужно клиентам и партнерам.

— Какие тенденции 2025 года стали основополагающими для лизинговой отрасли? Какие компании при текущей макроконъюнктуре оказались максимально устойчивыми?

— Ключевое событие года — ужесточение регуляторики и снижение доступности автокредитов. Банки одобряют меньше, и это меняет структуру спроса. Растет аудитория клиентов, которым кредит недоступен, и именно в этом сегменте формируется новая ценность. Устойчивыми в текущей макросреде оказываются компании с низкими операционными издержками и высокой операционной гибкостью. Цифровизация процессов — главный фактор устойчивости: она позволяет масштабироваться или сжиматься без потери качества.

— Как вы оцениваете динамику объема изъятой лизинговой техники в 2025 году? Насколько оперативно удается ее реализовывать?

— В 2025 году мы только начали сталкиваться с изъятиями, и основные сложности пока носят базовый характер:

• Повторная продажа почти всегда дешевле, что создает убыток.

• Мы ищем баланс между скоростью и ценой: несколько раз мы продавали слишком быстро и дешевле, чем могли, — теперь это корректируем.

• Фактически Appruvo должна обладать компетенциями классического дилера — уметь точно котировать автомобиль и находить справедливую цену.

• Существует нерегиональный арбитраж: один и тот же автомобиль может отличаться в цене на 20% в разных регионах. В перспективе нам может потребоваться перемещать машины между регионами.

— Какой динамики автолизинга вы ожидаете в конце 2025-го и 2026 году? Какие тенденции будут преобладать? Как повлияет рост утильсбора? Какие сегменты станут драйверами?

— Мы работаем в сегменте автомобилей с пробегом. Это самый емкий рынок в стране. По нашим ожиданиям, в России в 2025 году будет продано более 6 млн автомобилей с пробегом, а рынок достигнет порядка 7 трлн рублей. Эта цифра будет сохраняться и в 2026 году. Наш сегмент и доля будут расти много лет подряд. Сегмент 7+ лет — 80% всего парка страны. За последние 10 лет он подорожал на 65%. И мы уверены, что этот рост продолжится.

Рост утильсбора повышает стоимость новых автомобилей, а значит, поднимает цены в сегменте с пробегом. Для нас это положительный фактор: стоимость автомобилей в нашей собственности растет, и при отказе клиента мы способны закрыть операционный цикл без потерь, а иногда — с прибылью.

Драйвером станет лизинг физических лиц. Мы видим появление игроков, ориентированных на частных клиентов, и уверены, что спрос со стороны физлиц будет расти быстрее других сегментов.

— Какие основные каналы привлечения клиентов использует ваша компания? Менялись ли они за последние два года?

— У нас один канал — автосалоны и продавцы автомобилей. Это самый эффективный и предсказуемый источник качественного трафика. Каналы не менялись, и делать этого не требуется.

— Как изменились условия лизинговых договоров? Какое условие стало ключевым для лизингополучателя?

— Наш базовый срок договора — 60 месяцев. В то время как нам хотелось бы сократить этот срок, мы пошли навстречу рынку, так как он готов работать с таким горизонтом, и подстроились под него, хотя изначально хотели меньший срок. Автомобиль, который мы финансируем, должен быть полностью застрахован — для сегмента 7+ лет это важно.

Но ключевое преимущество для клиента — другое: доступность. Клиенту отказали в банке, а мы готовы профинансировать, и это главная ценность для него.

— Какие цифровые...

— Какие решения и нововведения стали ключевыми для вашей компании в 2025 году? Используете ли вы ИИ?

— Главные решения года:

• Запуск ИИ-агента для обработки банковских выписок;

• Внедрение co-pilot-инструментов в процессы разработки.

Мы активно используем ИИ в создании медиаконтента, но принципиально не заменяем им контакт с клиентами. Цифровизация должна освобождать время и ресурсы для человеческого общения, а не подменять его. Именно поэтому первую линию поддержки мы не автоматизируем: с нашими клиентами работают сотрудники.

— Какую динамику лизингового бизнеса вы прогнозируете в 2026 году? Как снижение ключевой ставки повлияет на ваш бизнес?

— Рост будет высоким, пока действует эффект низкой базы. Снижение ключевой ставки увеличит нашу доходность, но на объем продаж практически не повлияет — спрос в сегменте остается максимальным.

— Appruvo активно привлекает лизинговые компании к финансированию клиентов. Для чего вы нужны другим лизинговым компаниям и каковы результаты сотрудничества в 2025 году?

— Мы выступаем для лизинговых компаний в роли технологичного партнера, решая две ключевые задачи.

Во-первых, мы даем им доступ к новому, высокомаржинальному сегменту клиентов, с которыми они ранее не работали или имели неудачный опыт. Наша платформа с ИИ-скорингом анализирует альтернативные данные — банковские выписки, платежную дисциплину — и точно оценивает риски по заемщикам без идеальной кредитной истории или официального подтверждения дохода. По сути, мы находим для ЛК платежеспособных клиентов там, где классические банковские решения не работают.

Во-вторых, мы для них высокомаржинальный партнер, который снижает операционные издержки и ускоряет все процессы, что критически важно в условиях существенной конкуренции. Мы автоматизируем для ЛК весь жизненный цикл сделки: от первичной заявки и скоринга до цифрового оформления документов и подключения страхования.

Главный итог 2025 года — мы запустили и отладили работающую экосистему с лизинговыми компаниями. Этот год стал для нас периодом стратегического партнерства и успешной апробации бизнес-модели. Мы не просто подключили первых партнеров, но и выстроили с ними сквозные процессы, доказав, что наша технология позволяет безопасно и эффективно финансировать сложных клиентов. Отдельная благодарность нашим партнерам за доверие и поддержку. Ведь инвестировать в стабильную компанию может каждая ЛК, а разглядеть потенциал и стать партнером молодого проекта в новом сегменте рынка — решение, на которое способны только сильные команды.

В количественных показателях: мы сформировали для наших партнеров-ЛК стабильный поток качественных заявок и помогли создать лизинговый портфель на 300 млн рублей. Это подтвердило спрос на наш продукт и его готовность к масштабированию. В 2026 году мы фокусируемся на расширении пула партнерских ЛК и наращивании портфеля до более чем 1,5 млрд.

Максим Тимошенко, исполнительный директор, СОГАЗ

«В последнее время особенно востребованной стала защита от финансовых рисков»

— Как вы строите отношения с лизинговыми компаниями?

— Мы сотрудничаем с крупнейшими лизинговыми компаниями России, на которые приходится более 90% рынка лизинга. Также мы работаем с растущими компаниями, особенно в таких сегментах, как автотранспорт, спецтехника, промышленное и медицинское оборудование.

Роль страховой услуги для лизингового бизнеса давно вышла за рамки классической финансовой гарантии. Для партнеров мы не просто страховщик, а скорее стратегический партнер. Мы глубоко погружаемся в их бизнес и помогаем управлять рисками. Мы вместе придумываем новые страховые продукты, автоматизируем процессы и настраиваем страховые программы под конкретные нужды. Т. е. мы не просто обеспечиваем выплату в случае, если что-то пошло не так, а помогаем партнерам увереннее заключать сделки и расти.

— Какие услуги у вас запрашивают чаще всего и кто ваши главные клиенты?

— У нас можно застраховать практически любой актив — от недорогого оборудования до производственных комплексов или воздушных судов. Ключевым продуктом остается страхование предмета лизинга от утраты и повреждения, что защищает интересы лизингодателя как собственника. Высокий спрос сохраняется и на сопутствующие виды: страхование ответственности лизингополучателя, ОСАГО и каско.

В последнее время особенно востребованной стала защита от финансовых рисков, связанных с простоями оборудования, а также страхование убытков при досрочном расторжении лизинговой сделки для обеих ее сторон. Также в качестве дополнительного сервиса мы предлагаем клиентам экспертно-аналитическую поддержку для оценки рисков по новым для рынка активам и категориям лизингополучателей.

Для лизинговых компаний выбор страховщика — это стратегическое решение, где особую значимость приобретает надежность и устойчивость партнера. «СОГАЗ» выбирают как универсального партнера и доверяют нам не только страхование лизингового имущества, но и другие задачи: страхование ответственности топ-менеджеров, защиту собственных активов — от зданий до автопарков, а также заботу о здоровье сотрудников через программы ДМС.

— Есть ли что-то, что отличает лизинговые компании в работе от других клиентов?

— Лизинговые компании — профессиональные и организованные партнеры. С ними мы говорим на одном языке и быстро принимаем решения. Мы оцениваем риски не по каждой сделке в отдельности, а по всему портфелю активов клиента. Это позволяет диверсифицировать риски и предлагать оптимальные условия. Еще важный фактор — предсказуемость объемов бизнеса, что обеспечивает нам долгосрочную прогнозируемость собственных финансовых результатов. Также этот бизнес построен на долгосрочных отношениях и многолетних контрактах, в отличие, например, от розничного сегмента, где подобная стабильность встречается реже.

Также этот рынок отличает очень высокая конкуренция, что, конечно, сильно давит на цены. Поскольку стоимость страховки является частью общей стоимости лизинговой сделки, цена, безусловно, ключевой, но не единственный фактор. Мы стараемся создавать дополнительную ценность за счет качества сервиса и широты страхового покрытия. При этом портфель активов может быть очень разным — от легковушек до буровых установок. Каждый такой актив требует от нас особых знаний, подхода и уникальных условий в договоре.

— Как меняется спрос на ваши услуги? Что ждете в 2026 году и почему?

— Спрос на страхование напрямую зависит от рынка лизинга. В последние два-три года, когда лизинг активно рос, наши страховые сборы также повышались опережающими темпами — на 15–20%. Это говорит о том, что лизинговые компании стали серьезнее относиться к страховой защите.

Однако 2025 год стал сложным для всех: выросло число досрочных расторжений договоров лизинга и изъятий техники. Из-за этого нам пришлось прекращать некоторые сделки раньше времени. Новых сделок тоже стало меньше. Например, премии по страхованию транспорта у крупных игроков упали минимум на 15%.

В 2026 году мы ждем восстановления рынка лизинга и роста страховых сборов примерно на 10%. Это обусловлено в т. ч. ростом стоимости новых автомобилей. Также рост будут поддерживать госпрограммы и инфраструктурные проекты. Это стимулирует лизинг транспорта и промышленного оборудования, включая возврат в оборот ранее изъятой техники. Однако сохраняющиеся макроэкономические риски могут замедлить восстановление рынка.

— Какие активы и клиенты для вас самые рискованные? Как вела себя убыточность в последние годы и какой прогноз на 2026-й?

— Убытки растут быстрее, чем страховые сборы. На это влияют две основные причины. Во-первых, это инфляция, из-за которой дорожают запчасти и ремонт, особенно для импортной техники. Во-вторых, многие активы в лизинговых портфелях просто изнашиваются, а чем старше оборудование или транспорт, тем выше вероятность его поломки. Эта растущая убыточность создает давление на тарифы и может вести к некоторому сокращению объемов покрытия.

На 2026 год мы не планируем кардинально менять свою систему оценки рисков, но намерены активно сдерживать рост убытков. Для этого мы будем еще более детально подходить к ценообразованию, учитывая не только тип актива, но и надежность самого лизингополучателя. Параллельно мы будем внедрять новые IT-решения, которые позволят эффективнее контролировать состояние всего портфеля рисков.

Евгений Тихонов, генеральный директор, ЦЕНТРАЛ ТРАНС

«Пик волны изъятий в целом по рынку пройден, однако в 2026 году ожидаем не снижения, а трансформации спроса»

— Опишите характер взаимоотношений вашей компании с лизингодателями. Какие основные услуги востребованы и какого типа лизингодатели являются главными вашими клиентами?

— Мы активно работаем с лизинговыми компаниями как логистический партнер. Оказываем услуги по доставке изъятой техники от лизингополучателя до стоянки хранения лизинговой компании. Сейчас появился спрос на доставку новой техники лизингополучателю до дверей, и данный интерес мы активно удовлетворяем.

Основными услугами являются перевозка легковых автомобилей, грузовой техники и спецтехники. Грузовые автомобили доставляются перегоном или на тралах, в зависимости от состояния техники. Спецтехника доставляется на тралах. Легковые автомобили доставляются на автовозах и автоэвакуаторах. Дополнительными услугами очень часто являются погрузо-разгрузочные работы и сбор/разбор техники.

Нашими основными клиентами являются лизинговые компании, у которых большой объем изъятий, как правило, это лизингодатели из топ-20 рейтинга агентства «Эксперт РА». Но мы готовы делиться своими наработками со всеми игроками рынка, даже небольшими компаниями, поэтому всегда открыты к сотрудничеству с любыми компаниям, вне зависимости от объема изъятий.

— Какие плюсы и минусы можете отметить во взаимодействии с лизингодателями по сравнению с прочими клиентами?

— При перевозке генеральных грузов, особенно категории FTL, привычным для всех является фиксированное время начала погрузки, подготовка груза к перевозке со стороны грузоотправителя (упаковка, паллетирование, увязка), наличие пригодных подъездных путей и представителя грузоотправителя, заранее подготовленные транспортные и товарно-транспортные документы.

С лизинговыми компаниями очень часто случается все наоборот: техника в основном не готова к перевозке, нередко не в рабочем состоянии — приходится или запускать ее в полевых условиях, или производить погрузку-разгрузку. Постановка транспорта на погрузку всегда срочная, т. к. изъятия происходят быстро, и требуется подстраиваться в режиме реального времени.

В половине случаев, особенно на востоке страны, изъятия происходят на территориях нефтегазовых компаний и промыслов, где доставка осуществляется по щебеночным дорогам, бездорожью, а в зимний период — по зимникам. На погрузке в 80% случаях отсутствует представитель лизингополучателя или лизинговой компании, подготовка транспортных документов ложится на плечи перевозчика. Для подтверждения качества доставки обязательным условием является проведение сюрвейерских услуг до приема техники и в момент доставки (оценка качества техники, фиксация повреждений, актирование, подготовка фото- и видеоотчета). Нужно просто иметь большой опыт работы, особенно в экстремальных условиях севера. У нас такой опыт есть, и уже 10 лет мы совершаем более 1 тыс. перевозок изъятой техники в месяц.

— Как оцениваете динамику спроса на ваши услуги со стороны лизинговых компаний? Какой динамики спроса ожидаете в 2026 году и какие основные причины могут способствовать его росту или сдерживанию?

— Что касается динамики спроса, то 2024–2025 годы были периодом стабильно высокой активности. Я полагаю, что пик волны изъятий в целом по рынку пройден, однако в 2026 году ожидаем не снижения, а трансформации спроса. Акцент сместится с массовых операций на точечные и сложные изъятия, а также на логистическое сопровождение сопутствующих процессов — перегон техники, доставка на сервис и к местам продаж. Таким образом, предстоящий год видится нам не менее активным, но требующим еще большей экспертизы и гибкости.

— Какого типа техника в основном перевозится вашей компанией по заказам лизингодателей? Как менялись потребности лизинговых компаний в последние годы (если менялись)?

— Если проанализировать объем доставленной нами изъятой техники за 2024–2025 годы, а это более 20 тыс. единиц, то на первом месте по количеству перевозок легковой транспорт, на втором — грузовой, на третьем — спецтехника. Какого-то четкого тренда на изменение потребностей в последние годы не наблюдается, если брать ситуацию в целом на рынке, но есть тренды у конкретных лизинговых компаний, которые зависят от портфеля договоров, но такие данные я не имею права озвучивать.

Оксана Цветкова, генеральный директор, Комиссар Онлайн

«Рост интереса со стороны лизинговых компаний свидетельствует о повышении зрелости рынка и понимании экономической эффективности аутсорсинга непрофильных и трудоемких функций»

— Опишите характер взаимоотношений вашей компании с лизинговыми компаниями. Какие основные услуги востребованы и какого типа лизингодатели являются основными вашими клиентами?

— Наша компания строит долгосрочные и партнерские отношения с лизинговыми компаниями, выступая в роли надежного поставщика аутсорсинговых услуг. Мы ориентируемся на комплексное решение их операционных задач, что позволяет нашим клиентам фокусироваться на своем основном бизнесе — развитии портфеля и работе с клиентами.

Основные востребованные услуги включают:

• Полное сопровождение сделки: юридическое и документальное обеспечение передачи имущества в лизинг, что минимизирует риски ошибок и ускоряет процесс.

• Контроль ПЛ: установка и настройка оборудования GPS-мониторинга для дистанционного контроля за перемещением и состоянием активов.

• Административно-представительские функции: услуги по оформлению транспортных средств в органах ГИБДД и «Гостехнадзоре», а также представительство интересов лизингодателя.

• Профессиональный осмотр активов: независимая оценка технического и общего состояния имущества на всех этапах лизингового цикла.

Нашими клиентами являются лизинговые компании любого масштаба — от крупных федеральных игроков, ценящих масштабируемость наших решений, до средних и малых региональных компаний, для которых мы становимся эффективной заменой содержания собственных непрофильных подразделений.

— Какие сложности при организации контроля за лизинговым имуществом приходится преодолевать...

Основные сложности контроля и пути их оптимизации

— Какие основные сложности контроля возникают у компании? Какие мероприятия позволяют оптимизировать процесс контроля?

Основные сложности контроля носят логистический и административный характер. К ним относятся:

• Географическая удаленность активов, включая труднодоступные регионы страны, что увеличивает время и стоимость выездных проверок.

• Необходимость координации множества сторон: лизингополучателей, поставщиков оборудования и самих лизинговых компаний, у каждой из которых свой график и приоритеты.

• Индивидуальные требования клиентов, так как каждый лизингодатель имеет уникальные внутренние регламенты и подходы к рискам.

Для оптимизации этих процессов мы реализуем следующие мероприятия:

• Гибкий и индивидуальный подход: мы адаптируем рабочие графики и условия оказания услуг под специфику каждого клиента.

• Разветвленная региональная сеть исполнителей, что позволяет оперативно реагировать на запросы в любой точке страны.

• Активное взаимодействие: мы не просто выполняем разовые услуги, но и быстро устраняем ситуативные проблемы всех участников сделки.

Прогноз динамики спроса на 2026 год

— Как вы оцениваете динамику спроса на ваши услуги со стороны лизинговых компаний? Какой динамики спроса ожидаете в 2026 году и какие основные причины могут способствовать его росту или сдерживанию?

Мы наблюдаем устойчивую положительную динамику спроса на наши услуги. Рост интереса со стороны лизинговых компаний свидетельствует о повышении зрелости рынка и понимании экономической эффективности аутсорсинга непрофильных и трудоемких функций.

На 2026 год мы ожидаем продолжения роста спроса, который будет обусловлен несколькими факторами:

Драйверы роста:

• Фокус лизинговых компаний на эффективность: стремление снижать операционные издержки и концентрировать ресурсы на продажах и финансировании.

• Экспансия в регионы: потребность в надежном партнере на территориях, где нецелесообразно открывать собственные филиалы.

• Усложнение регуляторной среды, что повышает спрос на профессиональное юридическое и административное сопровождение.

Факторы сдерживания:

• Общее замедление темпов роста экономики и, как следствие, рынка лизинга.

• Сокращение бюджетов лизинговых компаний на вспомогательные функции в периоды экономической нестабильности.

Эффективность аутсорсинга в лизинговой отрасли

— Как вы оцениваете эффективность оказываемых вашей компанией услуг для лизинговой отрасли? Насколько выгодно сотрудничать лизингодателям с вами относительно организации контроля за имуществом собственными силами?

Эффективность наших услуг подтверждается двумя ключевыми факторами: долгосрочными отношениями с существующими клиентами и постоянным притоком новых. Сотрудничество с нами является экономически более выгодным для лизингодателя по сравнению с организацией контроля собственными силами, поскольку мы предлагаем:

1. Снижение операционных затрат: лизинговая компания избегает расходов на содержание штата специалистов, закупку оборудования, аренду дополнительных помещений и командировочные издержки.

2. Повышение качества контроля: мы обладаем узкоспециализированной экспертизой и отработанными методиками, что снижает риски человеческого фактора и обеспечивает единый стандарт качества по всем регионам.

3. Масштабируемость и гибкость: мы предоставляем ровно тот объем услуг, который необходим в данный момент, что позволяет лизингодателю легко адаптироваться к сезонным колебаниям или рыночным изменениям без затрат на расширение или сокращение собственного штата.

Информация и контакты

В Telegram функционирует чат-бот @EXPERTRABOT. Чат-бот может прислать программу, фотографии, презентации. Пожалуйста, оставьте ему отзыв о конференции.

Следите за нашими новостями в Telegram: @expert_ra

Контактная информация АО «Эксперт Бизнес-Решения» и АО «Эксперт РА»